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電話営業・テレアポのリストの特化のノウハウ

◇テレアポ・電話営業のノウハウ・コツ・極意・ポイント・テクニック・応酬話法

テレアポにおいて、リストの重要性は皆さんも理解していると思います。  

リストを作成する時の方法で、ひとつ考えていただきたい部分があります。  

それは、リストの特化です。  

特化とは、業界・業種・地域等、的を絞ったリストを作る事です。  

御社で扱っている商材・サービスによって、必ずマッチする、特化する事が、
できるものがあるはずです。  

私が、社会人として働きはじめた頃、3ヶ月くらいの新人研修というものが
あり、社会人としての名刺交換のマナーから始まり、工場研修等  を行いました。  

仕上げとして、グループで仮想の会社を設立して物を売るという研修がありました。  

販売する商品は抗菌靴下とか、数千円で買えるものです。  

仮想で会社を設立しているので、売上を競います。  
エリアをくじ引きで決めて、リストを渡されます。  

当時はアルミサッシのメーカーだったので、関連のある、建設会社・設計事務所  
ガラス店・サッシ店の地域ごとのリストです。  

このリストに基づいて、飛び込みをしていくのですが・・・  

売れるところと売れないところがあり、それをいち早く見つけたグループが  
優勝しました。  

 

このリストだと地域は関係なく、ガラス店・サッシ店がよく買うという  
傾向でした。  

アルミサッシメーカーとしてはガラス店・サッシ店は取引先で、地域ごとに
担当者がいて、会社の事もよく分かっていて、きちんと話を聞いてくれます。  

場合によっては、サッシの注文もくれる方もいました。  

それに対して、建設会社・設計事務所は使う側の立場で、常に取引が  
ある訳ではないので、あまり話を聞いてくれません。  

新人研修だけでも、傾向があります。  

この傾向を見つける事がテレアポ成功の近道です。  

地域に特化したら、「この地域専門に・・・」  

業界に特化したら「●●業界に特化しています。」  

このようにトークも差別化できます。  

また、特化する事によって、テレアポでのトークもうまくなっていき、  
アポ率が上がってきます。  

アポが取れて、営業するのも営業ツールやトークがこなれてきて、
成約率も上がります。  

テレアポ・営業のどちらでも、同業者ではこうだった、同じ地域の同じような
年齢の方はこうだった等の、トークの引き出しが増えます。  

 

ビジネスのセオリーですが、  

ニッチな部分、ある地域・業界のシェアを多くとる事は成功の第一歩です。  

そこで得たノウハウを次に活かす事が重要です。

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