電話営業・テレアポのリストの特化のノウハウ
◇テレアポ・電話営業のノウハウ・コツ・極意・ポイント・テクニック・応酬話法
テレアポにおいて、リストの重要性は皆さんも理解していると思います。
リストを作成する時の方法で、ひとつ考えていただきたい部分があります。
それは、リストの特化です。
特化とは、業界・業種・地域等、的を絞ったリストを作る事です。
御社で扱っている商材・サービスによって、必ずマッチする、特化する事が、
できるものがあるはずです。
私が、社会人として働きはじめた頃、３ヶ月くらいの新人研修というものが
あり、社会人としての名刺交換のマナーから始まり、工場研修等 を行いました。
仕上げとして、グループで仮想の会社を設立して物を売るという研修がありました。
販売する商品は抗菌靴下とか、数千円で買えるものです。
仮想で会社を設立しているので、売上を競います。
エリアをくじ引きで決めて、リストを渡されます。
当時はアルミサッシのメーカーだったので、関連のある、建設会社・設計事務所
ガラス店・サッシ店の地域ごとのリストです。
このリストに基づいて、飛び込みをしていくのですが・・・
売れるところと売れないところがあり、それをいち早く見つけたグループが
優勝しました。
このリストだと地域は関係なく、ガラス店・サッシ店がよく買うという
傾向でした。
アルミサッシメーカーとしてはガラス店・サッシ店は取引先で、地域ごとに
担当者がいて、会社の事もよく分かっていて、きちんと話を聞いてくれます。
場合によっては、サッシの注文もくれる方もいました。
それに対して、建設会社・設計事務所は使う側の立場で、常に取引が
ある訳ではないので、あまり話を聞いてくれません。
新人研修だけでも、傾向があります。
この傾向を見つける事がテレアポ成功の近道です。
地域に特化したら、「この地域専門に・・・」
業界に特化したら「●●業界に特化しています。」
このようにトークも差別化できます。
また、特化する事によって、テレアポでのトークもうまくなっていき、
アポ率が上がってきます。
アポが取れて、営業するのも営業ツールやトークがこなれてきて、
成約率も上がります。
テレアポ・営業のどちらでも、同業者ではこうだった、同じ地域の同じような
年齢の方はこうだった等の、トークの引き出しが増えます。
ビジネスのセオリーですが、
ニッチな部分、ある地域・業界のシェアを多くとる事は成功の第一歩です。
そこで得たノウハウを次に活かす事が重要です。
