テレアポの極意 力が入り過ぎると・・・
◇テレアポ・電話営業のノウハウ・コツ・極意・ポイント・テクニック・応酬話法
テレアポコンサルティングの時の話です。
ある企業のコンサルティングの時に、なぜか、皆さん頑張り過ぎます。
アポを取ろうと必死なんです。
悪い事ではないですが、相手に必死なのが伝わってなかなかアポが
取れません。
後で、聞いたのですが、朝礼で「何としてもアポを取れ」と社長から
言われたようです。
ですから、皆さん必死で、早口でまくしたてます。
これでは、アポは取れません。
男女の恋愛でも同じですが、追えば逃げます。
しつこい人は嫌われます。
そうかと言って、あっさりし過ぎても、アポは取れません。
では、どうするか？
相手の方の反応で、追いかけるところと、引くところを使い分ける事が
重要です。
例えば、人材派遣の場合。
私「人材派遣のご案内ですが」
相手「もう、使っている会社あるんだよね」
私「そうですか。先ほど連絡させていただいた会社の方もおっしゃって
いましたが、３社入っているようで、今は派遣会社を使っていないところは
ないですよね」
ここでは、追わずに相手のＮＯをきちんと受ける事が重要です。
ここで「もう１社加えてくれませんか？」「弊社の特長は・・・」と言って
追いかけると相手は逃げます。 そして、切り返します。
私「ところで、先ほどの会社の方は、○○が出来る人材がいなくて困っていた
ようですが、御社では問題ないですか？」
ここでは、第三者の影響力を使って（相手の事ではなく、一般論・他の人の
意見として伝える方法）、問題提起する。
この段階で、再度断りの文句が出るようだったら、見込みが無いので、
この段階で終了します。
相手がこの段階で、
「そういえば、○○出来る人いる？」
「すぐに人集められる？」 「短期の仕事でもイイの？」など、
質問してきたら、この段階から追いかける事をします。
最初の段階のＮＯでは、相手の状況が分かりません。
そこで、最初のＮＯは「そうですね」ときちんと受けて、否定しないで、
次に直接ではなく、第三者の意見として、投げかけて反応を見る。
相手が引いている段階では追わない事です。
