電話営業で同調する 心理学
◇テレアポ・電話営業のノウハウ・コツ・極意・ポイント・テクニック・応酬話法
同調する。
先日、髪を切りに行った時に、「今年も後３ヵ月ですね、早いですね」と
シャンプーしている時に、２５歳の美容師さんに言われました。
彼曰く２、３年前はそんな事は感じなかったと。
しかし、客に合わせて言っていた、話を合わせていた。
接客している内に話を合わせないといけないなぁと感じやっているそうです。
帰り道、この事が引っかかって、考えながら帰ってきました。
テレアポでは基本的に話を合わせないといけない。
同調は相手を気持ちよくして、会話を繋げる手段。
ただし、どこまで同調すれば良いのか？
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反論されたら、「なるほど」「おっしゃる事はよく分かります」
「そうですよね」等で同調して、「しかし」と切り返して話をつなげていきます。
美容師の方のように本心から思っていないけど、アポ取る為に合わせていく。
相手の本心（会うのか会わないか）が分かるまでは繰り返します。
テレアポでは顔が見えないので、本心が分かりづらい。
最初の反論が本当の反論でない場合がある。
これはテレアポ特有の事だと思います。
テレアポは嫌われているので、反射的に「ＮＯ」という方がいます。
この「ＮＯ」を鵜呑みにして、テレアポで最初の反論で引いてしますと損します。
テレアポは突然に電話するので、相手の方の準備が出来ていません。
商談だったら、きちんと日時が決まっていて、相手もそれなり考えていて、
反論や「ＮＯ」には、それなり意味があります。
しかし・・・
テレアポは突然なのです。
突然に会いたいですと言われて、「ＯＫ」という人は少ないはずです。
だから、同調する事が必要で、相手との接点を探し、アポが取れるポイントを
探す事が必要なのです。
最初のどこまで、同調すれば良いかですが。
相手の真意が分かるまでです。
なぜ、このように言うのかと言うと。
私の経験上、絶対に会うのはイヤと言っている方がある一言でアポが取れる
ようになる事が多々あるのです。
先日もあるヘッドハンティングのテレアポで。
相手「転職まったく考えてないよ。忙しいしまったく会う気ない」
私「そうですか、おっしゃる事は良く分かります。しかし、○○さん、
私どもは転職を考えている方は対象にしておりません。
私は良い話だと思っています。一度、お話を聞いていただいてその上で
ご判断下さい」
この切り返しだけで、アポが入りました。
相手の方の「転職まったく考えてないよ。忙しいしまったく会う気ない」は
かなり語尾の強い、「まったく」と言われたのにです。
テレアポの同調は相手の真意を探す為の同調です。
