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電話営業・テレアポのノウハウ 行動経済学

◇テレアポ・電話営業のノウハウ・コツ・極意・ポイント・テクニック・応酬話法

今回は「行動経済学」です。  

「人は、みんなが選んでいることを理由に自分の買い物を決定する傾向がある。  
と、行動経済学は分析する。人は、重要な決断を、見知らぬ者に  ゆだねている。」  

大和証券の新聞広告です。  

 

以前にメルマガで書きましたが、心理学で「親和の欲求」というものがあって、  
「流行=他人がしているから自分もしたい」という様な心理があります。  

行動経済学の分析もこれと同じです。  

これが、消費者の心理です。  

人より、良い悪い、上か下。  

人間は他人の状況が気になります。他人より、良いか悪いか、  
上か下か気になります。  

物を買う時に、商品のそのもの機能や価値より、あの人が買ったから、  
みんなが買っているからという事を大切だと思う方がいます。  

売れているから間違いない(少なくとも失敗はしない)。  

通販雑誌で、「○○さんが使った感想」や写真が載っているのも同じ事です。

 

他人が使っている安心感を表現しています。  

 

テレアポでの応用です。  

・競合他社を使っている会社にテレアポする。  

他社を使っていると、満足しているか、不満なところがあるかどちらかです。  

自社の商品・サービスを現在の会社と較べてもらいたいというトークで  
テレアポする事が可能です。  

 

・第三者の影響力を使う  

「第三者の影響力」とは  

人間の心理として、他人の動向は気になるものです。  

「他の方に喜ばれている」という様なトークを入れ、会う事への障害を  取り除く手法です。  

人の心理や行動経済学を知っていて使うのと、知らないで使うのでは、効果が違います。  

 

知らないで使って、偶然にアポが取れても、原因・ポイントが分かって  
いないので、次回に活かす事、もう一度使う事が出来ません。

知っていて使うと、アポが取れずに失敗した場合、どこが悪かったのか  
試行錯誤出来ます。  

 

成功すると原因・ポイントが分かっているので、次回もう一度使う事が出来ます。  

この違いは大きいです。  

 

前者はいつまで経っても偶然に頼らなければならない。    

後者はこうすればこうなるという原因・ポイントと結果が分かっているので、  
繰り返し、同じ事が出来る。    

 

 

今回はもうひとつ、別の内容です。  

「テレアポトーク集」の購入者の方数名から、同じ様な質問を頂いたので、  
メルマガで共有したと思います。  

 

「ゆっくりしゃべると相手がイライラしませんか?」  

「焦ってゆっくりしゃべる事が出来ません」  

 

経験上、ゆっくりしゃべって相手の方がイライラしているケースが多々ある事はありません。  

「ゆっくりしゃべる」には、色々な意味があります。

 ・テレアポの多くが早口なので、差別化のため

 ・相手の耳に合わせている  

以前のメルマガで漫才のテンポの話を書いたのですが、  
前の漫才が早ければ、早く。  

遅ければ、遅くと、自分の漫才のテンポを日によって変えるのだそうです。  

これは、お客さんの「耳」が前の漫才に慣れているので、違うテンポだと  

耳障りになるからだそうです。  

 

また、一般生活・会社で会話している時には、普通のテンポで話していて、
やたら早口で話をしている方はほとんどいません。  

そこへ、早口の電話が掛かってきたら、違和感(テレアポだとすぐ分かる)が  
あるので、ゆっくりしゃべっているのです。  

 

「焦ってゆっくりしゃべる事が出来ません」  

多くの方が焦ってテレアポしていると思います。  

解決方法は、テレアポのトークを何回も練習する事。  

また、恐らく相手の反論が怖いので、断られる前に用件をしゃべろうと思うので  
早口になっていると思われます。  

テレアポでは、断られるのも仕事のうちです。  

断られる事を受け止めて下さい。  

決して、反論は怖くありません。  

慣れなければ、相手の方の言った事が冷静に聞ける様に練習して下さい。  

相手の方の言った事を、頭の中で一度繰り返してから、しゃべる様にする。  

こうすると、少なくても一度繰り返す事で少しの間ができます。  

焦る事には、ある程度の慣れが必要です。  

しかし、必ず、ゆっくりしゃべれる様になります。  

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