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番外編 私がテレアポをはじめたきっかけ

私がテレアポをはじめたきっかけです。  

約10年前、私は保険会社で営業をしていました。  

外資系企業で、営業に関してはマニュアルがあり最初の1ヶ月は  
考え方やロールプレイングをビデオに撮って、繰り返し練習しました。  

テレアポに関しても、かなりまとまった内容になっていて  
現在の私の基礎ともなっています。  

しかし何年か経つと、訪問先に困ってきます。  

 

そこで当時、3名でプロジェクトを組み、同じ保険営業をやる候補者に  
スカウト・ヘッドハンティングをするテレアポを開始したのです。  

この場合、アポを取ると同時に保険の話をさせて貰う権利が貰えます。  

 

ここから、来る日も来る日も電話をかけ続ける日々のはじまりです。  

 

この時点で電話をかける事に対しては、まったく抵抗がない自分が  
出来上がっていたので、電話をかけ続ける事には抵抗はありませんでした。  

なぜか?  

保険営業の最初の頃は知人・友人に保険の話を聞いて欲しいと電話するのですが、  

 

これが、かなりきついのです。  

 

社会人になってから、時間の違いもありそんなにたくさんの  
知人・友人と頻繁に会っていた訳ではないので、かなり久しぶりの  
連絡が「保険の話を聞いて欲しい」という電話なのですから・・・  
中には小学校卒業以来会っていない人もいました。  

声が裏返ったり、なかなか「保険」と切り出せなかったり。  

中には、絶対会わないと言われたり、裏であいつから電話がかかって  
きたら気をつけろと宣伝してくれたりと・・・  

営業から走って帰ってきて、席につくなり勢いで電話する事も  
ありました。  そんな事があって、麻痺したのか、電話が苦痛ではないのです。  

でも、スカウトの電話をかけ続けますが、なかなか会ってくれる人はいません。  

毎日電話をかけるのですが、不思議と疑問は持たなかった  と記憶しています。  

 

なぜなら、テレアポは本数が命で、数をこなさないと結果が出ない  
と言われていましたし、その事に何ら疑問を持たなかったので、  
ただひたすらかけ続けました。  

当時は(今も?)誰もテレアポを分析した人などいなかったのです。  

周りからはよくやるよ。  

あいつらは行くところがないから仕方がない と言われていました。  

今考えるとよくやっていたなと思います。  

まったく考えずに、ただ電話をかけるだけ、結果が出なくても  

本数が少ないからだ、明日はもっとかけよう! と思っていました。  

 

当時、営業の方法論の本はたくさんありました。  

しかし、テレアポに関しては、本などなく、営業の本の一部として、  
頑張って電話するとしか書いてありませんでした。  

インターネットがまだ普及していないので、調べるのは本か  
人から聞くしかなかったのです。  

さすがに、何ヶ月かするとこれでイイのかと思いはじめ、  
3名で話し合って、記録を取る事にしました。  

これは、アメリカの保険販売のトップセールスの方が、  
商談の後にすぐに記録を取り、どこが良くて、どこが悪いか  
思い返し、相手の言っていた事、自分の答えた事をまとめ、
次回の商談に役立てるという事にヒントを得て始めました。  

保険の商談ではやっていたのですが、それをテレアポに応用しました。  

 

そして、記録を取りはじめました。  

時間帯、曜日、リスト。  

どういうトークが良いか、何パターンが作って行なう。  

ビデオに撮って、見直す。  

他の人に見てもらって、良いところ、悪いところを言う。  

例えば、ゆっくりしゃべるのは、どの位がイイか。  

先方には失礼ですか、ここまで遅くて大丈夫かというぐらいやりました。  

朝早い電話は可能か?  

夜は何時まで電話可能か?  

月曜日は忙しいとは思うけど、本当に電話に出てしゃべるのは難しいか?  

考えられる事はすべてやりました。(時間はたっぷりあったので)  

3名いたので、やっては改善、やっては改善していったのです。  

残念ながら、1名は途中で脱落です。  

テレアポはサボろうと思えばいくらでもサボれます。  

やっているフリも出来ます。  

悲しい事ですが、当時は営業に行くところがなかったので、ただ毎日  
電話をし続けました。  

これでデータが集まったので、傾向が出ました。  

ある程度の確率が読める様になったのです。  

ある程度完成すると、アポが取れはじめるので、そこからは精神的にも  
楽になり、好循環に入ります。  

 

そして、その後、その知識と経験を他の業界に行っても試して使い、  
アポの結果を出してきました。  

現在はコンサルティングで人に教える事もしています。    

そして、今も現役アポインターとしてテレアポをし続け、  
もっとイイ方法・やり方・気づく事がないかと日々頑張っています。  

ものすごい時間と労力をかけて築き上げたのが、  
弊社のテレアポのノウハウです。  

皆さんは、だた、ひたすら電話するなど、無駄な事はしないで下さい。  

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