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心理学 クライマックス法・アンチクライマックス法

◇テレアポ・電話営業のノウハウ・コツ・極意・ポイント・テクニック・応酬話法

心理学 クライマックス法・アンチクライマックス法

今回は「心理学の説得」です。  

心理学において、説得には2種類あります。  

結論を後に話す「クライマックス法」  

結論を先に話す「アンチクライマックス法」  この2種類です。  

 

「クライマックス法」〜〜それで、結論としましては  

 

「アンチクライマックス法」まず、結論から言いますと  

一般的には、相手の興味が強い時には、「クライマックス法」  

興味が弱い時には、「アンチクライマックス法」が有利と言われています。

 

テレアポでは、どうでしょうか?  

「アンチクライマックス法」が有利です。  

テレアポでは、相手の顔が見えません。ほとんどが初めての電話です。  

相手の方が電話を切ったら、そこで終わりです。  

通常、最初の約30秒は話を聞いてくれます。  

テレアポは、この間に用件を言って、話を続けなければいけないので、  

最初に結論から話さなければいけません。  

これを例えば、何かプレゼンのように、データや論理を延々と話し、  

最後に結論を言うような方法では、相手は最後まで付き合ってくれません。  

電話は途中で切られます。  

 

ただし、「アンチクライマックス法」では、最初の用件が相手の  

必要ないものだった場合、そこで終わってしまうという弱点があります。  

ガチャ切り 電話を切られてしまうのがそれです。  

面談での商談でしたら、結論を先に延ばしても、  

その間の会話の内容に興味を持ったり、  

説得されるという事があるかもしれませんが、  

テレアポは一発勝負です。  

逆の意味では、この最初のハードルを超えてしまえば、  

その後の会話はスムーズに進みます。  

 

または、100%受け入れられなかったとしても、話が続けられれば、  

「YES-BUT方式」や「第三者の影響力」を使って話をする事ができ、  

アポイントへつなげる事もできます。  

 

この場合の話のつなげ方として「フット・イン・ザ・ドア」という説得のテクニックがあります。  

フット・イン・ザ・ドアとは、ドアの中に一歩踏み込みという意味です。  

例えば  「今後の参考として、話を聞いていただくだけでいいですから」  

というような、簡単な説得で相手にYESと言わせ、  

その後で本題の依頼をする方法です。  

本来断られてしまうような事でも、段階的に話す事で受け入れられる  

可能性が高まります。  

人は自分の行動に統一性を持たせようとします。  

最初の説得にYESと言った事で、無意識に、自分はこういう依頼を  

引き受ける人物なのだという自己イメージを作ってしまい、  

次の依頼に対して、断ると、自分の行動に矛盾ができて、

断りにくくなってしまいます。  

難しい依頼を相手にする時は、受け入れやすい内容から話していくが重要です。  

この説得方法は、街中で行われている「アンケート商法」で使われています。  

まず、簡単なアンケートに答えて下さい。とお願いに来ます。  

しかし、実際にアンケートに答えると、実は絵の販売や教材等の販売だったりする、  

というパターンに使われています。  

簡単なアンケートのつもりが・・・  

 

テレアポでは、最初の30秒で勝負が決まります。  

この短い間に集中する事です。  

ダメだったら、次 とすぐに切りかえる事です。  

1件・1件の電話に悩んでいても、アポは取れません。  

必ず、あなたの話を聞いてくれる方はいます。  

テレアポはその出会いを探す作業です。  

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