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心理学応用のテレアポテクニック!





電話営業・テレアポのリストについて

◇テレアポ・電話営業のノウハウ・コツ・極意・ポイント・テクニック・応酬話法

「リスト」について   

リストの集め方は皆さん様々だと思いますが、 リストをチェックしましょう。   

・リストのチェック   

どんなリストなのか→対象者はどんな会社・人なのか(業種・地域・年齢等)   

競合他社も使っているリストか等々。   

・リストに合ったトークの作成   

この2つで、どんなトークでテレアポをするのか、曜日・時間はいつにするのか等、
傾向が違ってきます。   

チェックポイントは他にもありますが例を挙げて説明します。   


例えば、人材紹介業の場合   

集められるリスト   

・求人誌   
・日経新聞の日曜版(求人欄)   
・他社(他者)のリスト   

どの媒体も実際に人が必要だから、募集していますが、テレアポすると   
反応が違います。   

傾向として   

求人誌に掲載している会社は人材紹介業を利用している率が低く、
アポイントが取れる率は低い。   

紹介業の場合、年収の20〜30%を紹介料としてもらう為、コストが   
合わないケースが多い。   

日経新聞の日曜版(求人欄)と他社のリストは人材紹介業を   
利用している率が高く、アポイントが取れる率は高い。   

特に競合他社を使っている場合、人材紹介の仕組みを理解しているので、
ちょっとした差別化のトークでアポイントが取れる場合がある。   

 

トーク例:実際に募集している職種が多く登録している。
その職種に特化している。        
その職種で実績がある。   

この様なトークで、相手の得になる話と伝えます。   

更に「第三者の影響力」を使う。   

トーク例:○○業界(テレアポ相手の業界)で喜ばれている。   

「第三者の影響力」とは、 

人間の心理として、他者の動向は気になるものです。   
例の様な「第三者で喜ばれている」という様なトークを入れ。   

この心理的な部分を利用する事で、会う事への障害を取り除く事が   
出来るのです。   

一般的に他社(他者)が使っているリストだと、アポイントの率は高くなります。   

理由は、他社(他者)があると比較検討がしやすい。他社(他者)
に満足していない。   
他社(他者)の動向は気になる。こんなところでしょう。   

但し、断り文句として「他社(他者)を使っているからいらない」
というのが多いのも事実です。   

この断り文句は事前に想定されるので、この応酬話法を用意して
おくのも必要な事です。   

これらのポイントで実際に話すトークに特長を持たせ、
加えて創刊号にある「曜日・時間」のポイントを押さえてテレアポを
実施する事でアポ率を上げる事が出来ます。   

この仮説に基づいてのテレアポですと、断られた時に内容を再度検討して、
もう一度挑戦する事が出来ます。   

全く考えずにテレアポをすると、どこがポイントで、どこを変更すれば
アポ率が上がるか比較検討する事が出来ません。   

その意味で、今ある「リスト」をチェックする事は重要です。   

また、アポ率が悪いリストで、何故アポ率が悪いか傾向が出た場合、
思い切ってそのリストをやめてしまう事も選択肢のひとつです。   

以前に女性向けの商材で、リストの一部に囲碁・将棋の会社があり、
テレアポしましたが、結果はまったくダメでした。   

ただし、最初から電話をかけないのではなく、ある程度の電話で
女性がいないと分かってからやめましが・・・  

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