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心理学応用のテレアポテクニック!





テレアポ・電話営業のリストの集め方

◇テレアポの事前準備

リストについては、皆さんからも質問が多いのですが、
今回は「どうやって集めれば良いか?」この部分です。   

考えられる方法   

法人・個人によっても違いますが   

・電話帳   
・インターネットに載っている集合体   
・広告を出して、問い合わせした人をリスト化する   
・過去に名刺交換した会社   
・過去に取引があったけど、今は取引がない会社   
・辞めた人が持っていた名刺   
・契約にはならなかったが、何年か時間が経っている会社   
・求人誌に広告を掲載している会社   
・法務局-新設法人   

順番は考えずに羅列しました。   

 

少し説明しましょう。   

 

・インターネットに載っている集合体   

例えば、不動産屋さんが地域ごとに載っていたり、士業の方を検索すると   
たくさん出てきます。   

HPがあるから、電話番号・所在地まで分かります。   
インターネットでは無料で調べられます。   
時間さえあれば、リスト化出来ます。   

 
・過去に名刺交換した会社   

皆さんは過去に名刺交換して、契約に至らなかったり、顧客にならなかった方の   

名刺はどうしていますか?  
弊社では、残しておきます。会社の決め事として。   
そして、期間はその時々によって違うのですが、他の社員と交換したり(その社員が、   
そこには行きたくない場合)、再度テレアポして訪問します。   
時間が経つと、担当者が変わっていたり、状況が変わっていたり、会社がなくなって   
いたりしますが、何件か、当たりがあります。   


・過去に取引があったけど、今は取引がない会社   

このパターンは名刺交換しただけの会社より、確率が高いです。   
過去は取引があった訳ですから。   
何らか事情で取引がなくなった訳で、その問題が解決出来ている場合や、   
先方の事情が変わっている場合。又は、単純に担当者が変わったから取引再開に   
なったというケースもあります。   

マーケティングのバイブルと言われる本にこの様に書いてあります。   
「誰も気づいてないことだが、一番簡単に顧客を増やす事は、休眠クライアント   
を取り戻す事である」と・・・   

普通にビジネスをやっていても、何件・何%かの顧客は減るものです。    
顧客を増やすには、新規開拓と過去の取引先を掘り起こす事が重要です。   

弊社の社員は、なかなか過去取引があった会社には行きたがりません。   
私は「君が思っているほど、お客様は以前の事にこだわっていないよ。   
だって、たくさんある取引先にひとつにすぎないでしょ。」と言いますが、   
行動を起こす人はほんの一部です。   

担当者が行かなければ、別の担当に変えます。   

他の例です。歯医者さんの例です。   

ほとんどの方が治療が終わると、定期健診に行かなくなりますよね。   
また、忙しくて治療の途中でいかなくなる方いませんか?→私です。   
通常しばらく行かないとハガキはきます。   

私の行っている歯医者さんは、受付の女性から   
「先生が竹野さんの歯の状況を心配しています、電話をして様子をうかがって、   
出来ればきていただくように言われたものですから、私も竹野さんが治療の    
途中なので心配です・・・」   

私はいちころでした、直ぐに予約入れました。   
この予約の時に「○日○時と○日○時のどちらがご都合よろしいですか?」   

と二者選択法を使われました。   

 
この電話のポイントは   通常来ない客など相手にしないのに、先生が直接でなく、
第三者の影響力を使い、受付の方も心配しているというトークにあります。   
気になったので、先生にこのやり方どこかで習ったんですかと聞いたら、   
本当に心配だったから(私の虫歯はかなり悪かったらしいです)電話したとの事。   

この後の治療がかなり痛かったのは言うまでもありません。(笑)   

この電話で、私がどう感じたか伝えました。   

今では、「どうしていますか?」と定期的に電話しているそうです。   
この結果、この歯医者さんのリピート率が高いのは言うまでもありません。   

・辞めた人が持っていた名刺   

・契約にはならなったが、何年か時間が経っている会社   

この2つも、今までと同じ様な理由で有効です。   

・求人誌に広告を掲載している会社   

よくリストがないと言われる方には、求人誌を買ってみてはと答えます。   
たくさんの会社が業種・企業の規模=会社案内付で掲載されています。   

ターゲットになる会社が必ずあるでしょう。   

・法務局-新設法人   

法務局に行って新設法人について調べるのは、DM業者さん・名簿業者さんの   
手段です。   
法務局で類似商号調査簿が備えつけてあります、通常は「あいうえお」順に   
並んでいますが、新設法人だけ別ファイルになっています。(法務局によって   
も違いますが)また、法務局によって書き写せる所とそうでない所があります。   
これを入手するのですが、しかし住所しかない、テレアポの場合は電話番号が   
必要です。   

そこで、インターネットで会社名で検索して下さい。   

最近は会社のHPを持つことは当たり前です。    
かなりの数の会社の電話番号が調べられるはずです。   


まだ、他にも方法はいくらでもあります。   

リストや見込み客はよく水がめに例えられます。   
水がたくさん溜まっていると、安心出来ます。   
少ないと不安になります。   

リスト・見込み客は新規開拓の命ですから。   

常にアンテナをはって、新しい方法を模索する事が重要です。   

今はインターネットで何でも調べられます。   
インターネットがない時代は、国会図書館に全国の電話帳があるので、   

よくコピ−しに行きました。   

半日はつぶれますよ。でも静かでイイ場所ですが。   

それを考えると今は格段に早くリストが入手出来ます。

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