論理を用いて感情に訴える
◇テレアポ・電話営業のノウハウ・コツ・極意・ポイント・テクニック・応酬話法
今回は論理を用いて感情に訴えるです。
人の購入動機は「感情」だと、有名な神田昌典先生が著書の中でも
おっしゃっています。
ロングセラーのマーケティングを学べる１冊。
私は何度も何度も読んでいます。
何かあると、読み返して理論を探します。かなりボロボロになってきました（笑）
「あなたの会社が９０日で儲かる」フォレスト出版、神田昌典著
http://tinyurl.com/g8nx9
人の購入・購買決定は感情で決まります。
欲しいという感情です。
分かり易い例は、子供が欲しい物があると、駄々をこねて欲しがります。
泣く子だと、ワンワン泣いて、買わないと納まらない場合があります。
この場合は「欲しい」という感情だけで、論理もなにもあったものではありません。
とにかく欲しい！！
大人でも欲しい物に関しては、大金を払います。
その物やサービスで、癒されるとか、カッコいいとか、心の満足を得られるという
感情が支配しています。
人は欲しいという感情が起こると、次にカタログで性能を確認したり、
他の商品と比較したり、倫理的な裏づけを求めます。
人の購入・購買の流れには、感情 − 論理 という２つが存在します。
論理を用いて感情に訴える。
これは、保険会社時代に良く使っていました。
例えば、漠然と「生命保険」が必要な事は、多くの人は理解しています。
ただし、今すぐ必要な訳ではなく、保険商品は形がなく手に取って見る事も出来ません。
この場合だと、なかなか欲しいという感情を自発的に起こさせるのは難しくなります。
身近に亡くなる方がいるなど、目に見えるケースがあると感情は芽生えますが・・・
そこで、保険が必要だという倫理を示して、感情に訴えかけます。
例えば
「○○さん、統計では６０歳以前に亡くなる確率は１０％しかありません。
この数字から判断すると、○○さんのおっしゃるように保険は必要ない
かもしれません。
しかし、もし○○さんがお亡くなりになった場合、奥様やお子様の生活は
どうなりますか？
生活費がたいへんでお子さんのやりたい事（野球・スケート）が出来ない場合が
ありませんか？
勉強したくても、進学を諦めなくてはいけない場合がありませんか？」
数字を論理で示して（少ない数字かもしれないが、もしそうなった場合は？）、
亡くなった場合に残された方がどうやって、生活していくかを感情に
訴えかけています。
医療保険の場合も同じ様なトークを使っていました。
「○○さんのおっしゃる様に、病気はしない かもしれません。
しかし、最近回りの方で入院された方はいませんか？」
お客様「一人いるなぁ」
「その方は、今まで健康でしたか？」
お客様「そうだね、元気だったね。ある日突然だったね、入院は！」
「その方と○○さんの健康に何か違いはありますか？」
お客様「んーーー」
この様に「例」を出して、イメージして貰って感情に訴え、具体的ながんや
心筋梗塞になる数字等で論理的に話しをしていくケースもありました。
テレアポでは、例の様に長く会話をしていく事は難しいかもしれません。
しかし、人は感情で買う という事を覚えておくと、会話の中でうまく使えます。
また、論理的に使える数字等を会話の中に折り込むというのもひとつの方法です。
テレアポにおける傾向です。
論理的な方には論理的に！
「こういう理由で会わない、こういう理由で断る」等、論理的な思考の方には、
相手にも論理的な思考を求める傾向があるので、応酬話法で論理的に
切り返すと有効な場合があります。
例えば
「○○様のおっしゃる通りです。私どもの商品の傾向といたしまして、○○業の方
が△△の理由でお使い頂くケースが□％あります。
その理由は〜〜」
感情的な方には感情で！
思考の中で感情の占める割合の多い方には、応酬話法で感情を使って
切り返すと有効な場合があります。
これは、きちんとした敬語より砕けた会話だったり、笑い声だったり、相手の感情に
入り込む手段がアポイントを取る事につながるケースです。
