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心理学応用のテレアポテクニック!





リストの法則

◇テレアポ・電話営業のノウハウ・コツ・極意・ポイント・テクニック・応酬話法

今回はリストの法則です。

リストに関しては何回かこのメルマガでも触れています。

今回は、テレアポ代行で先月から始めて、ある程度の結果を出すまでの流れです。


3月から、ある会社のテレアポ代行を始めました。

頂いたリストは誰にでも入手出来るリストです。

誰にでも入手出来るので、この段階ではどの位アポが取れるかは分かりません。


弊社でテレアポ代行する場合は、ある程度の仮説を立てます。

こういう業界へ、こういう商品・サービスのテレアポをする場合。
過去に似た例がないか? 

あったらどういう傾向があったか?

 → 曜日はいつが良かったか?
 → 時間はいつが良かったか?
 → 担当部署はどうなっている?

 → どういうスクリプト(実際にしゃべるトーク)?


なかったら似たような業界の例を探します。


そして、仮説を立てます。

・この曜日のこの時間に電話をすれば居るだろう。

・そして実行します。
その結果を記録します。


今回の実例の場合は、仮説では平日の昼間でアポは取れるという結論でしたが、
実際には、平日の昼間は担当部署の方が「現場に出ている」という回答が多く、

→この対応策として、夕方・夜に電話を集中したところ、
電話が担当者につながる率 が高くなり=アポ率も上がる 
という結果が出ました。


まとめると以下の様になります。

「仮説を立てて実行、二回位の実行でデータを取る、そして結論を出す。」


この場合の実行の際に注意が必要です。
アポ率も大切ですが、架電率(電話が担当者につながる率)を上げる事が重要です。

まずは、電話が担当者につながらない事には始まりません。

たくさん電話しても、担当者に電話がつながらなければ、
それは「ただ掛けただけ」で無駄な努力です。
仕事をやった気になっても、何の結果も生まれません。


この段階はある程度テスト期間と割り切って、傾向(架電率、トークの反応)を
つかむ事に従事すべきです。

ある程度の傾向が出てから、本気でアポを取りにいく方が効果的です。


また意識として、「すべてが取れる訳ではない。」と思う事が必要です。

全部取ろうとするとダメだった場合の精神的ダメージが大きいです。

一件一件で「どうして?」と思うので。

一件一件ではなくて、全体で統計を取る事が重要です。

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