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発想を変える。

◇テレアポ・電話営業のノウハウ・コツ・極意・ポイント・テクニック・応酬話法

今回は発想を変えるです。

 

最近、ある方と打ち合わせをしていた時に気づいた事があります。

Aさん「昔はテレアポやる会社が少ないからよくアポが取れたよ、
しかし今は悪いテレアポする会社と競合が増えて取れなくなったなぁ〜、
だから今はテレアポしないよ。やめたよ」


こんな会話がありました。

この内容はブログにも書いたのですが、見てない方もいらっしゃると
思うのでメルマガでも書いてみました。


このAさんのおっしゃっている事にはビジネスの真理があるような気がします。

昔はアポが取れた。

   ↓

今は他社がやっているので取れない。

市場の原理で、市場が成熟すると大手が参入してきて、資本力にものをいわせて、
シェアを取っていく。

この仕組みはビジネスの世界では仕方がない事です。
資本の原理ですね。


資本力のあるところが勝つ、これは仕方がありません。

広告をたくさん出す、営業マンをたくさん雇う、たくさんテレアポする。
お金があればいろいろ出来ます。


これらの効果により売上が上がる、上がった売上を元に再投資して
もっとシェアを伸ばしていく。


ただし、巨象にも弱点はあります。
市場を細分化していくと勝てる市場があります。

ランチャスターの戦略では、弱者は小さい市場で勝って、
その市場を広げていき、結果として大きな市場のシェアを取る!!
この様に言われています。

ランチェスターの戦略は戦争の戦略です。
大砲を持った、大きな部隊に少ない人数では勝てません。

しかし、局地戦で1対1で戦うと勝てる事があります。

弱者は小さい市場で戦うのです。

テレアポをする前に、勝てるエリアや市場やリストを探して、
集中してテレアポして細かく取っていく。


大手は以外と細かく取られても気にしない場合があるので、取ったお客は再度
ひっくり返されない様に顧客との関係を強化しておく。


巨象に蟻が群がって倒す事が出来る場合もあります。

また、小さい市場で戦う場合、既に競合他社と契約している事が分かっていたら、
他社からひっくり返すテレアポをする事も出来ます。


取ったお客をフォローしていない会社もあるので、不満があったりする事も
あります。
その部分を触れたりするトークをすると、ひっくり返る事があります。



発想を変えて競合をひっくり返すテレアポに徹すると効果がある場合があります。


テレアポ・電話営業というと「新規開拓」と限定的に考えられるかもしれませんが、
使えるのは「新規開拓」だけではありません。


例えば、DMを送付後のフォローの電話だったり、以前取引があったが今は
取引がない会社へ再度アプローチする電話だったり、いろいろ使えます。

ターゲットを新規でなく昔取引があった会社に再度テレアポをする事も効果的です。

やってみて下さい。
新規開拓より楽ですよ。

何せ昔は取引があったのですから!!


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