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会わないで契約を取る人の話

◇テレアポ・電話営業のノウハウ・コツ・極意・ポイント・テクニック・応酬話法

今回は「会わないで契約を取る人の話」です。

 
これは、保険会社時代の話です。

ある、長年、保険営業をやっている方の「技」です。Aさんとしましょう。


このAさんは「面談しないで契約」を取ります。
電話だけで契約を決めて、印鑑と保険料だけを貰いに行きます。


何故か!

当時から本人がおっしゃっていたので、ここで話して良いと思いますが・・・

ご本人曰く「外見が悪い」 「第一印象が悪い」


失礼ながら、確かに悪いかもしれません。
本人も似ていると言っていたので、漫画の「ダメおやじ」に似ています。

分からない方はネットで調べて下さい。


このAさんは自分は「会ってはいけない」と断言しています。

会ったら契約にならないと。


それでも20年以上のキャリアのある素晴らしい方です。

ただし、保険は面談が基本なので、すべて会わない訳ではありません。


当時は、お客様から資料請求があると、営業マンに回ってくる事がありました。
この資料請求のケースを会わないで契約を決めるのです。

普通は、「資料を持ってお伺いします」と切り出します。

実際に会った方が相手の反応も分かります。
ひとつの商品の資料を希望していますが、他の商品も売れる可能性がある。


こういう点から、普通は「まず会いたい」と切り出します。

しかし、Aさんは絶対に最初は会いません。


まず、資料を送付します。


そこから、電話での営業が始まります。


Aさんのしゃべり方は特長があります。
北関東のなまりが少し残っています(茨城弁、栃木弁)

そして、とってもソフトです。
丁寧に資料の説明をします。

また、他社と比較していれば、良い点・悪い点を教えます。
商品知識は抜群にあります。


そして、絶対に1回では決めません。
数回に分けて、話しをします。

その際にポイントがあります。
1回の電話が終わる時に、次回に続く話題をします。

「次回は○○の話をしましょう」と。
勿論、相手の興味のある事です。


これは、マーケティング的には、ドラマの手法です。
「次週は◆◆が▲▲になる。次週をお楽しみに!!」

というやり方です。
ドラマも良いところで終わると次週が気になります。

電話でこのやり方をやっています。


この様にして、じっくり進めて契約が決まったら訪問します。
この訪問時には、数回の電話で人間関係が出来ているので、外見は問題には
ならないとAさんは言っています。

このやり方をテレアポに応用すると、いくつかポイントがあります。


・先に資料を送付するやり方
テレアポは声だけのコミュケーションなので、視覚的に見えるものがあると、
有効な場合があります。


テレアポ初心者の方、又は、なかなか会えない場合は、この手法を取って
みる事も良いかもしれません。

・北関東のなまり
これは、相手との距離を縮めるには有効です。
なまりが無い方は、親近感を持たれるしゃべり方を身につける事も必要です。

標準語は冷たく感じる場合があるので、ある程度崩してしまう事も有効です。

・次回に続く話題で電話を終える
なんでもそうですが、主導権を握っている方が有利です。
電話をしていて、なかなかうまくいかない場合など、
こちらから「もう終わりましょう」という発言をする事も有効です。

相手の方は切られると追いかける場合があります。

今回はAさんの「技」の話でした。

Aさんの様に、自分の得意なやり方を身につけるとアポが取れます。
人それぞれやり方は違いますし、特長があります。


最近コンサルした会社の方々が色んな自分なりのやり方をしています。

・電話をなかなか切らない
・決め台詞に必ず持っていく
・質問をたくさんする
・とにかく会いましょうの一点張り

自分のやり方を見つけると勝てます。
勝利の方程式です。

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