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思い込みと予測

◇テレアポ・電話営業のマインド・精神論

今回のテーマは、「思い込みと予測」です。


最近見た某証券会社のCMです。

確か、床屋さんの店長と従業員の会話の場面です。
給料を渡す時に店長がこう言います


店長「給料の2割を貯金してみろ」

従業員「それは無理です」

店長「じゃー8割で暮らしてみろ」

従業員「はい、やってみます」


次の場面では、このやり取りを解説している方がいて、その方の前を帽子を
被ったボーイッシュな子供が通ります。

その子供に、「はい ボーイ」と言うと

その子供は「I AM GIRL」

と言います。

どちらの場面も「思い込み」に関する例え話です。

特に、「2割貯金」も「8割で暮らす」もどちらも同じ事です。

しかし、言われた側の受け取り方は違います。


テレアポのアポ率は総じて低いので、私はアポが取れた場合は、
「3件もアポが取れた」と言う様にしています。


決して「3件しかアポが取れなかった」とは言いません。


また、3件取れたら、それなりの理由があると思うので、その3件のリストの属性や
業種や担当部署等何かヒントがないかどうか、検証します。


テレアポで良くある「思い込み」は

このリストはダメだろう。
 
この地域はダメだろう。
 
この商品はダメだろうと。


やる前に勝手に、「思い込み」で予測してやらない事です。

根拠がある予測なら良いのですが、ほとんどが根拠のない感覚としての予測です。


私は初めてテレアポをする場合は予測を一切しません。

テレアポ代行で良く「どの位アポが取れますか?」と聞かれますが。
「分かりません」としか答えません。


テレアポの場合、似たようなケースはありますが、リストが違ったり、
商品の優位性が違ったりしますから、過去のテレアポと同じというケースは
ほとんどありません。


それから、先入観を持ってテレアポを始めると、相手の反論を客観的に聞く事が
出来ないので、思い込みや予測を排除してテレアポしています。


思い込みや予測をしてしまうと、断られた場合に「やっぱり断られた」
と思ってしまうという事があります。


テレアポでは断られる事が多いので、断られた場合に「やっぱり断られた」
と思ってしまうと前に進みません。

テレアポで断られる事は当たり前なのです。


という事で私はテレアポでは「思い込み」「予測」はしません。
ある程度やってから、方向性を決めます。


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