粘り
◇テレアポ・電話営業のノウハウ・コツ・極意・ポイント・テクニック・応酬話法
今回は、「粘り」です。
最近ある企業のコンサルティングをしたのですが、その時に起きた事です。
その会社の方々は、とても流暢にスクリプトを話せます。
流れるように、上品にしゃべります。
しかし、反論が出ると追いません。
まったく、応酬話法を使いません。
何故かと聞いてみると「相手が必要ない」と言ったから、
「間に合っている」と言ったから等々
確かに、相手はその様に言ったかもしれません。
しかし、それは相手の本心でしょうか？
テレアポは突然の電話です。
まったく知らない人からの電話です。
そんな見ず知らずのあなたをテレアポの相手は信用していますか？
↓
信用しているはずがありません。
だから簡単には「会う」とは言わないのです。
これを理解しないで、表面上はクレームにならない様にしつこく
しないという事なのですが、追わなければ、アポは取れません。
今回のクライアントの問題点は「うまくテレアポは出来るが、
アポを取りにいっていない」
この部分です。
１件のアポを取るのには、たいへんな苦労があります。
根性論を持ち出すことはしませんが、相手の反論を真に受けていると
アポは取れません。
はじめての電話で本心は言ってはくれません。
相手の方は、あなたが真剣に会おうと思っているのか試しています。
だから、簡単に会うとは言ってくれないのです。
色々な断りを言われます。
中には嫌味を言う方もいます。
しかし、そういう壁を乗り越えた方のみがアポを取る事が出来るのです。
テレアポは自分から、「また掛けます」「失礼しました」と終了する事が出来ます。
簡単に諦める方は、自分で応酬話法が出来ずに、自分から電話を切るパターンが
多いです。
これに慣れてしまうと、反論されてイヤだと思うと自分から逃げるクセが付きます。
テレアポはやっているように見せる事も可能です。
電話を掛けるフリも出来ます。
「イヤーー、掛けているんだけど、ほとんど断られるだよ」
こんな事を言って、相手が悪いという事も出来ます。
この様な、自分からおりるクセが付いてしまうと、アポは取れません。
お客の言っている事を真に受けずに、応酬話法をする事が大切です。
粘りはそれなりに必要な事です。
