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とにかく クロージング!!

◇テレアポ・電話営業のノウハウ・コツ・極意・ポイント・テクニック・応酬話法

今回は、「クロージング」についてです。


先週やっていた「テレアポ代行」での出来事です。


ある企業のテレアポ代行をしていたのですが、


私「○○の件なのですが、是非一度お話を聞いて頂きたいのですが」

相手「んーー、それならもうA社(ライバル会社)とやっているよ」

私「そうですか、それは失礼しました。A社とはお付き合いは長いのですか?」

相手「そうだね」

私「そうですか。○○様、私もすぐにどうこうとは思っていません。今後の事を
含めて一度お話を聞いて頂きたいのですが」

相手「来週は月末・月初で忙しいんだよね」

私「それでは、○○様、2月第2週目の○日か○日はいかがですが」

相手「いやー、A社と取引があるから今は必要ないんだよ」

私「そうですよね、それは重々分かっております。
まずはお話を聞いて頂いて、ご判断は○○様にお任せいたします。
例えば、本日これからはいかがですか?」

相手「これからは無理だよ」

私「では、○日と○日ではいかがでしょう」

相手「じゃー、○日で」

言葉でどこまで伝わるか分かりませんが、実際の会話はもっと長く
ノラリくらりとしています。


久しぶりに長い電話になりましたが、改めて「クロージング」の
大切さを感じました。

この電話の流れのポイントは、お客の言う事を真に受けると、
なかなかアポは取れない。

という事かもしれません。


お客様は、電話ではなかなか真実を言いません。

電話では表情を読まれないので、嘘をつく事は簡単です。


ですから、応酬話法やクロージングが必要なのです。


逃がさない気持ちと行動。

このケースは、途中から絶対にアポを取るというモードになりました。

逃がさないと思いました。


最終的には、「今から会いましょう」と相手が呑めない条件を出して、
それより呑みやすい日程のアポというやり方で落としました。


交渉術でよくある事ですが、本来の希望より、過大な(大きな)要求を出して、
相手との交渉の中で、落とし所を探るというやり方です。


最初から低い要求を出してしまうと、それを上げる事は困難です。


クロージングをかけると、相手は何かしら反応します。

そこから糸口を見付けるのです。

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