下からいくか？上からいくか？
◇テレアポ・電話営業のノウハウ・コツ・極意・ポイント・テクニック・応酬話法
今回は、「下からいくか？上からいくか？」についてです。
先日、コンサルチィングの場面で議論になった事があります。
ある方は、自分の言いたい事・スクリプトをすべて話したい。
私は、それは自己満足の世界で、相手が聞いてくれない場合もある、
なので、質問をしたりして相手がテレアポに参加してくれるかどうか？
確認しながら進めた方が良いと伝えました。
「コレコレこういう事で、内容は○○です。価格や商品の内容はこうです。
一度お会いできませんか？」
この方の言っている事はこの様な事です。
すべて話してしまうと、相手が「会えない」と言ったらそこで終わります。
上から進めていくと、一番下になったら、そこから戻すのは大変です。
では、私はどういう進め方をしているのかというと。
まず、最初に何の件で会いたいのか、切り出します。
細かい内容は説明しません。
そうすると、相手は「会えない」と言います。
相手に会えないと言われたら、会えない理由を聞きます。
「すでに、同じ様な商品を使っているのか？」
「忙しいのか？忙しいとしたらいつまで忙しいのか？」
「内容の説明が不十分で伝わっていなかったのか？」
ここではじめて説明します。
ここで会話をして、相手が本当に必要ないという事だったら引き下がります。
曖昧な方、内容を説明したら理解して頂いた方等をクロージングします。
このやり方は、相手に一旦断らせてから、はじめるやり方です。
私 → 会いたい
相手 → 会いたくない
私 → なぜ？どうして？
相手 → 理由を説明
私 → 納得（引き下がる）＝終了
内容説明＝クロージング
自分の言いたい事を話したい方だと
私 → 説明
会いたい
相手 → 会いたくない
私 → なぜ？どうして？
相手 → だって説明された内容は必要ないから
結論が出て終わり。
そもそもテレアポでは、会いたくないという方がほとんです。
ですから、「会いたくない」という回答は当たり前です。
ですので、先に相手に「会いたくない」と言わせてしまう。
その一番下のところからはじめて、上の方に上げていく。
こういう流れです。
自分がやりたい事をやりたい。
確かにその思いは分かります。
でも、電話では声だけしか使えないので、すべては伝わりません。
そして、内容を細かく説明した後に、「会いたくない」と言われると、
それ以上に説明をする術がありません。
逆に、目的だけ話して「会いたい」と伝えて、「会いたくない」と言われた場合は、
そこから、細かく説明して相手に理解して頂くという事が出来ます。
また、「会いたくない」理由を聞いて、それに対処する方法があります。
細かく説明をしてからだと、相手は完全に結論を出しているので、
戻す事は難しいです。
相手に、一度断らせるのは勇気のいる事です。
しかし、テレアポはほとんどが断れるのです。
考え方の違いです。
断られてからはじめるか？
最後に断られるか？
昨年末に、この２冊を読んで、会社のトップアポイターになったと
手紙を頂きました。
１冊目で基本を学び、２冊目の内容で実践向きに応用したそうです。
最近やっと（笑）２冊目の内容に皆さん注目して頂いている様です。
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私がテレアポしている映像です。
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