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下からいくか?上からいくか?

◇テレアポ・電話営業のノウハウ・コツ・極意・ポイント・テクニック・応酬話法


今回は、「下からいくか?上からいくか?」についてです。

先日、コンサルチィングの場面で議論になった事があります。

ある方は、自分の言いたい事・スクリプトをすべて話したい。

私は、それは自己満足の世界で、相手が聞いてくれない場合もある、
なので、質問をしたりして相手がテレアポに参加してくれるかどうか?
確認しながら進めた方が良いと伝えました。


「コレコレこういう事で、内容は○○です。価格や商品の内容はこうです。
一度お会いできませんか?」

この方の言っている事はこの様な事です。

すべて話してしまうと、相手が「会えない」と言ったらそこで終わります。

上から進めていくと、一番下になったら、そこから戻すのは大変です。

では、私はどういう進め方をしているのかというと。

まず、最初に何の件で会いたいのか、切り出します。
細かい内容は説明しません。


そうすると、相手は「会えない」と言います。

相手に会えないと言われたら、会えない理由を聞きます。
「すでに、同じ様な商品を使っているのか?」

「忙しいのか?忙しいとしたらいつまで忙しいのか?」

「内容の説明が不十分で伝わっていなかったのか?」
ここではじめて説明します。

ここで会話をして、相手が本当に必要ないという事だったら引き下がります。

曖昧な方、内容を説明したら理解して頂いた方等をクロージングします。


このやり方は、相手に一旦断らせてから、はじめるやり方です。


私  → 会いたい

相手 → 会いたくない

私  → なぜ?どうして?

相手 → 理由を説明

私  → 納得(引き下がる)=終了
     
    内容説明=クロージング

自分の言いたい事を話したい方だと

私  → 説明
     会いたい

相手 → 会いたくない

私  → なぜ?どうして?

相手 → だって説明された内容は必要ないから

 結論が出て終わり。

そもそもテレアポでは、会いたくないという方がほとんです。

ですから、「会いたくない」という回答は当たり前です。

ですので、先に相手に「会いたくない」と言わせてしまう。
その一番下のところからはじめて、上の方に上げていく。

こういう流れです。

自分がやりたい事をやりたい。

確かにその思いは分かります。

でも、電話では声だけしか使えないので、すべては伝わりません。

そして、内容を細かく説明した後に、「会いたくない」と言われると、
それ以上に説明をする術がありません。

逆に、目的だけ話して「会いたい」と伝えて、「会いたくない」と言われた場合は、
そこから、細かく説明して相手に理解して頂くという事が出来ます。

また、「会いたくない」理由を聞いて、それに対処する方法があります。


細かく説明をしてからだと、相手は完全に結論を出しているので、
戻す事は難しいです。


相手に、一度断らせるのは勇気のいる事です。

しかし、テレアポはほとんどが断れるのです。


考え方の違いです。

断られてからはじめるか?
最後に断られるか?

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