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話法を考える

◇テレアポ・電話営業のノウハウ・コツ・極意・ポイント・テクニック・応酬話法

今回は、「話法を考える」についてです。

先日、会社の営業で使っている車にガソリンを入れている時の話です。

ガソリンスタンドの方が「点検しますか?」と聞いてきたので、素直に「ハイ」と
答えました。

点検の結果は、バッテリーが消耗していると事でした。


そこで、私が「バッテリーはいくら?」と聞くと、その方は、
価格表を出して説明しはじめます。


その価格表には、車種によって価格が違う事が分かる様に、車種とその車種に合う
バッテリーの写真と価格が書いてあります。

今乗っている車も書いてあったので、その価格表を見ただけで、
私は価格が分かります。


しかし、ガソリンスタンドの方は、私の車に関係のないバッテリーの説明、
書いてある一番上のバッテリーから順番に説明をします。

私に関係のあるバッテリーは4番目に書いてあったので、ずっと聞いていました。

しかし、必要のない話です。


その方は、私に勧めるバッテリーの価格が高いと思ったのか、
一番安いバッテリーから性能を説明します。


しかし、価格は書いてあるので、すぐに分かってしまいます。


話法には、2つあります。


結論を先に伝えるやり方

結論を後に伝えるやり方


興味がある方には、結論を先に伝えるやり方が有効と言われます。


興味のない方には、結論を後に伝えるやり方が有効と言われます。


興味のある方に無駄な話をしても仕方がない訳です。

逆に、興味のない方には、内容の説明をしないと、理解頂けないという事
になります。

テレアポではどうでしょうか?

テレアポの話の内容に興味のある方は少ないと思います。

何故なら、テレアポは突然に不特定多数の方に電話をしているので、
興味のある方に当たる確率は少ないです。

興味のない方なので、内容を長く説明して理解を得たいところですが、
テレアポでは、長く説明を聞いてくれる訳ではありません。


話法の論理とは矛盾があります。

相手は興味はない、しかし長い説明は聞いてくれない。

テレアポは声だけのコミュケーションで、伝わりづらいので簡潔に
述べないといけません。

特に相手の方は忙しい場合が多いので、目的や結論から先に述べる事が必要です。

目的や結論から先に述べて、相手の方が乗ってきたら、短い説明を加え、
アポを取りにいきます。


また、自分の販売している商品やサービスの価格が高いと勝手に
思ってしまう事も良い事ではありません。


ガソリンスタンドの方は、自分の思い込みから、買ってもらうバッテリーは
高いので、安い価格のバッテリーとの性能の違いを説明してから、
買ってもらおうと思ったのだと思います。

しかし、私はそんなに高いとは感じませんでした。

更に、価格表を見たら価格は分かってしまいました。

結論が出た私に長い説明は必要なかったです。


自分が自信がなかったり、高い安いを勝手に判断してしまうと、
その事が相手と同じだと良いですが、ギャップがあると、
コミュニケーションとしてはチグハグになってしまいます。

過剰な先入観は逆効果になります。


ガソリンスタンドで起こった実話ですが、コミュニケーションの難しさを
痛感した話です。

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昨年末に、この2冊を読んで、会社のトップアポイターになったと
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