立場の違い
◇テレアポ・電話営業のノウハウ・コツ・極意・ポイント・テクニック・応酬話法
今回は、「立場の違い」についてです。
５月に発売予定の本の内容にもなりますが、
テレアポには、管理職とアポインターや営業マン、それぞれ違う立場の方が
いると思います。
私は管理職であり、アポインターであり、更にコンサルタントでもあります。
どの立場も現役でやっています。
５月に発売の本は、「コンサルタント」の立場で書いています。
今までの２冊は、プレイヤー（アポインター）としての実践的な
ノウハウを書いてきました。
今回はコンサルタントとして書いています。
コンサルタントの立場ですと、出来る人と出来ない人の見極めが必要です。
そして、出来ない人には、「どこが悪い」という部分を明確にして、
その解決方法を示す必要があります。
ここで、私の場合は実践をします。
悪い部分をこの様にすれば、良くなるという 「 形 」 を見せます。
管理職の方が、一番戸惑うのはこの部分だと思います。
「どこが悪い」のか分からない。
その対処方法が分からない。
更に、実践して見せられない。
営業マン・アポインターは、出来ないと悩みます。
しかし、自分ではどこが悪いのか分からない。
そこで、上司に相談します。
しかし、上司は悪い部分が分からない。
そこで、「声が高い」とか「根性」だと言う。
そうすると、営業マン・アポインターはもっと出来なくなる。
管理職と営業マン・アポインターの心は乖離していく。。。
管理職と部下の関係は、昔からあまり変わらないと思います。
今でも、居酒屋に行くと、上司の悪口でお酒を飲んでいる方が多いです。
上司も上司で、「俺の部下はぁ〜〜」と愚痴を言います。
私はどっちもどっちだと思いますが。
さて、一般の組織論ではなく、テレアポの組織としての解決方法ですが、
営業マン・アポインターだけで、ミーティングをする事です。
まずは失敗例から議論して下さい。
なぜ失敗したのか？
どうしたら、失敗しなくなるか？
他のメンバーが答えを持っている場合もあります。
皆で知恵を出しあえば、解決するかもしれません。
何故、上司を外すのかというと、テレアポは「今現在」やっている人でないと、
分からない感覚の部分がかなりあります。
精神的にもキツイ事なので、テレアポをしていない人から言われると、
心の中で「だってあなたやってないのに、どうしてそんな事が言えるの？」
と思ってしまいます。
人間は、出来ない事や失敗する事には、「答え」を求めます。
しかし、この「答え」を求める時は、自分の中に「ある答え」や「ある基準」を
持っていると言います。
人が質問する時は、その自分の中の「答え・基準」と、回答者の答えが
近いのか遠いのか、確認する作業だと言われます。
本質では、答えは同じであって欲しいと思っているかもしれません。
こういう事を基準に考えると、テレアポを今現在やっていない上司よりも、
テレアポを実際にやっている同僚や先輩の方が「答え」が近いと思います。
私がコンサルティングに行って、良くやる事です。
営業マン・アポインターでミーティングをする事。
管理職の方は、部下にやらせてみて下さい。
営業マン・アポインターは、上司に提案してみて下さい。
５月にテレアポの本が出る予定です。
メルマガの冒頭でも書きましたが、今回は「コンサルタント」の立場で
書いています。
何か今までと違うのかと言いますと、「事例」を中心に内容を書いています。
色々な事例をあげて、良い部分・悪い部分を指摘し、
どこが良いのか？
どういう理由で良いのか？
悪い場合はどこが悪いのか？またどうしたら良くなるのか？
こういう部分を書いています。
事例が多いので、皆さんに当てはまる部分も数多くあると思います。
詳しい日程が決まりましたら、お知らせします。
昨年末に、この２冊を読んで、会社のトップアポイターになったと
手紙を頂きました。
１冊目で基本を学び、２冊目の内容で実践向きに応用したそうです。
最近やっと（笑）２冊目の内容に皆さん注目して頂いている様です。
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私がテレアポしている映像です。
テレアポの基礎はこちら。
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