いなす
◇テレアポ・電話営業のノウハウ・コツ・極意・ポイント・テクニック・応酬話法
今回は、「いなす」についてです。
テレアポのテクニックの部分です。
テレアポでは、相手の方が真意を言ってくれない事がほとんどです。
テレアポは表情を読まれないので、簡単にウソを付くことが出来ます。
そもそも、テレアポは営業行為なので、電話を掛けられた相手は身構えています。
「売られないぞ」
「会うって言わないぞ」
「興味があるけど、興味があるって言わないぞ」
こんな風に思っています。
少しは興味がある人も「興味がある」とは言ってくれません。
何故なら、営業されているので、自分から「興味がある」と言ってしまうと、
買わなければいけなくなります。
ですから、簡単に真意を言いません。
そこで、応酬話法というものが必要になってきます。
しかし、応酬話法を使わないというテクニックもあります。
それが「いなす」です。
相撲で立会いの時に、ぶつかり合わないで、体を入れ替えて、
かわすという技があります。
イメージ的には、こんなイメ−ジです。
相手の言った事を無視して話を進める。
相手の言った事を無視して同じ事を繰り返す。
真面目に反論に切り返していても、アポが取れない場合があります。
そんな時に、「いなす」を使います。
相手の反論はテレアポに対する反射的な反論で、あまり意味がない場合があります。
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例えば、アポの日時の件で、「１０日の１３時と１１日の１３時」と伝えて、
「今週は忙しい」と言われたら。
再度、今週の日程で「１０日の１７時と１１日１７時」と伝えてみる。
そうすると、「今週は忙しい」が真意でない場合は、アポが入ります。
「今週は忙しい」が本当に忙しい場合は、再度「今週は忙しい」と言われます。
いなす事によって、相手の真剣度合いが分かります。
重要な事でない場合は、「いなす」と会話がそのまま流れます。
そのまま流れたら、重要な事ではなかったと判断出来ます。
重要な事だったら、相手は、聞こえなかったと思って、再度同じ事を言います。
そもそもテレアポは相手にとって必要な事ではありません。
電話をする側は突然に必要かどうか分からない人に電話しています。
電話相手は警戒しています。構えています。
ですから、相手の真意を聞きだす事が必要です。
その為に、応酬話法があります。
そして今回の「いなす」も応酬話法のひとつです。
作家の渡辺淳一さんは言っています。
「鈍感力」が必要だと。
昨年末に、この２冊を読んで、会社のトップアポイターになったと
手紙を頂きました。
１冊目で基本を学び、２冊目の内容で実践向きに応用したそうです。
最近やっと（笑）２冊目の内容に皆さん注目して頂いている様です。
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私がテレアポしている映像です。
テレアポの基礎はこちら。
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