応酬話法もほどほどに
◇テレアポ・電話営業のノウハウ・コツ・極意・ポイント・テクニック・応酬話法
今回は、「応酬話法もほどほどに」についてです。
先日、弊社にテレアポの電話が掛かってきました。
担当の方はいますか？と聞かれたので私ですと答えます。
内容を聞くと、すでに弊社ではやっていない事業の件でした。
すでに、撤退している事業なので、「今はやっていない」と伝えます。
そうすると、「どうして辞められたのですか？」と聞かれたので、
理由を説明します。
相手は「なるほどそうですか」と言ったので、その理由を言って
納得したかと思いました。
しかし。。。。
そこから、「是非、他とは違うので、一度ご提案させて下さい」と。
私は「いやー、すでに辞めた事業なので必要ないです」
相手「では、ご挨拶だけでもお願いします」
私「すいません。もう一度言いますね。○○の事業からは△△という
理由で撤退しました。
今後の市況や人口動向を考えると、○○に投資する意味がありません。
ですので、お会いしても無駄になります」
相手「・・・・」
無言でしたが、何だか納得していない様子でした。
この会話の流れで、「どうして辞められたのですか？」と聞くところまでは
イイと思います。
私の断りがウソの場合もあります。
そこで、確認の為に一度切り返します。
大体のケースで、２回目の回答で本心が分かります。
しかし、この方はその後が悪いです。
私がこの事業から撤退した理由を数字や過去・現在の業界の動向で説明しています。
この理由は、かなり明確です。
相手にとっても納得出来る理由だと思います。
しかし、他社よりイイとか挨拶だけとか切り返しています。
テレアポをしているとＮＧの方もいます。
しかし、ＮＧの方にも一生懸命に時間を掛ける方がいます。
ダメな方を何とか説得しようとします。
はっきり言いましょう。「無駄」です。
どんなテレアポの天才でも、ダメな人を切り返す事は出来ません。
ウソを言えば違いますが・・・
ダメな方の見切り方が甘いと、テレアポしていてとても時間が掛かり、疲れます。
テレアポとは、話しを聞いてくれる人を探し出す作業です。
ダメな人を説得する行為ではありません。
テレアポの先に、営業や販売があります。
テレアポは、営業や販売が可能だろうと思われる人を探し出し作業です。
テレアポの使い方を間違わない様にしましょう！！
ダメな人を口説いてヒーローになろうと思っても無駄です。
難しい事を克服すると評価される事がありますが、テレアポでダメな人に
時間を掛けても疲れるだけです。
応酬話法の使い方を間違えてはダメです。
すべての人に切り返すのではないのです。
耳の訓練に適しています。
この通信講座の目的のひとつに「耳を良くする」という事があります。
好評のテレアポ通信講座です。
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昨年末に、この２冊を読んで、会社のトップアポイターになったと
手紙を頂きました。
１冊目で基本を学び、２冊目の内容で実践向きに応用したそうです。
最近やっと（笑）２冊目の内容に皆さん注目して頂いている様です。
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