人はなかなか冒険しない
◇テレアポ・電話営業のノウハウ・コツ・極意・ポイント・テクニック・応酬話法
今回は、「人はなかなか冒険しない」です。
某証券会社のＣＭに、こんな内容があります。
「人は選択肢が多くなると、いつものものを受け入れる」
たくさんの色の手帖が並べられている前で迷っている人がいます。
冒険して新しい色を選ぼうとしますが、迷った挙句、
いつも使っている「黒」を選ぶ。
こんな感じのＣＭです。
人間の心理的な部分ですが、人は「習慣化」された事をなかなか崩しません。
慣れたものを選びます。
食事に行って、いつも食べている好みの料理以外を頼もうと悩みますが、
結局いつもの料理を頼んでしまう。。。
これと相反して、「テレアポ」とは新しいものへの、お誘いです。
今のものを変えてみませんか？
新しいものの方がイイですよ。
こんな提案をしますが、相手の方はなかなか受け入れられません。
理由は「習慣」を崩したくないからです。
こういう人間の心理を理解している事もテレアポでは重要です。
あなたが、どんなに頑張って、商品・サービスの良い部分を伝えても、
それが、相手の方の「習慣」に勝てるか？
最初の一歩を踏み出すのは、大変なのです。
理屈では、良いものだと理解しても、今の習慣を崩してまでやる事なのか？
相手の方は悩みます。
ここで、普通は、「是非、是非」と押します。
しかし、押すと、相手は離れます。
これが、人間心理です。
この様な、心理を理解していると、「応酬話法」に工夫が出来ます。
例えば、この場合に「選ぶのはあなたです、私は情報提供するだけです」
といった意味合いの
「ご判断は○○様にお任せいたします」
こんな「応酬話法」があります。
逃げる相手、煮え切らない相手に対する効果的な方法です。
追わないで、決めて頂くのは「あなた」です、と言い切るトークです。
この様に言うバックボーンは、相手は「習慣」を崩したくないから、この心理です。
心理学を理解していると、様々な応用が可能です。
耳の訓練に適しています。
この通信講座の目的のひとつに「耳を良くする」という事があります。
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昨年末に、この２冊を読んで、会社のトップアポイターになったと
手紙を頂きました。
１冊目で基本を学び、２冊目の内容で実践向きに応用したそうです。
最近やっと（笑）２冊目の内容に皆さん注目して頂いている様です。
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