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応酬話法は大切です

◇テレアポ・電話営業のノウハウ・コツ・極意・ポイント・テクニック・応酬話法

今回は、「応酬話法は大切です」です。


先日、テレアポをされたのですが、なかなか面白いテレアポだったので、
 今回、取り上げてみました。

 某在京球団の球場の年間シートのテレアポです。

 法人向けに案内をしていて、営業担当を行かせたいというテレアポです。

 まぁ〜、落ち着いた感じで早口でもないので、普通に聞いていました。

 スクリプトも、用件をストレートに言っていて悪くないです。

 ただし、私の悪戯心がこんな反論をします。
 こんな事を言ったら、何と返されるかな?と考えたのです。

 「私はその球団じゃない、他の球団のファンなんですよ」

 この様に言ったら、すぐに引き下がりました。


 このやり取りですが、私の反論は想定できると思います。

 しかし、その反論に対する応酬話法を用意していないのか?
 見込みがないと思って、諦めたのか?

 真意は分かりませんが、このテレアポの場合は、必ずある反論だと思います。

 私の場合だと、一度目の反論は切り返してみることが多いです。


 なぜなら、相手はウソを付くことが多いからです。


 突然に連絡をしてきた人をすぐには信用はしません。

 だから、「忙しい」「資料を送ってくれ」と言います。

 そして、それに対して切り返してきた人を、真剣な人だと思って対応します。


 応酬話法を使うのは、この様な理由です。

 更には、想定される反論には、事前に「応酬話法」を用意しておくべきです。


 特に今回のテレアポの場合は、野球には好きな球団と
 そうでない球団がありますので。

 例えば、私なら他の球団のファンだと言われたら、どこの球団か聞いて、
 その球団が在京かそうでないか確認します。

 在京球団のファンの場合は、他の球団の年間シートをわざわざ買うとは
 思えないので諦めます。


 在京球団でなかったら、その球団の試合を見る為の、交通費等のコストと、
 年間シートの金額の比較や、接待で使う想定で知り合いの社長さんにファンが
 いないかとか、イメージ出来る話をします。

 こういう会話の中で、相手の攻略ポイントを探します。


 こういう事は準備をしていないとうまくはいきません。

 なんでもそうですが、準備は大事です。


 テレアポの応酬話法は、実践の中から多い反論に対して作る場合と
 事前に作っておくパターンの2つがあります。


 人の行動はある程度同じなので、反論に対する応酬話法を作っておくと楽です。

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