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無料ほど高いものはない

◇テレアポ・電話営業のノウハウ・コツ・極意・ポイント・テクニック・応酬話法

今回は、「無料ほど高いものはない」です。

 最近、コンサルをした会社の話です。


 その会社の、打ち出しが「無料なので是非」という内容でした。


 最初から、私はこの「無料」という言葉・スクリプトに違和感を感じていました。


 なかなか、アポが取れない原因はここではないか?

 テレアポの打ち出しはとても難しいです。

 基本は相手のメリットになる事ですが、無料はメリットでありますが。。。


 相手の心理として、無料の片側に「何かを買わなければいけない」
 だから、今は無料なのだ。

 この様な、考えがあります。

 無料って結局、後で高くなるでしょ!!


 こういう心理があるので、「無料」と言われた瞬間に相手は心を閉ざします。
 話を聞かなくなります。


 「無料ほど高いものはない」


 では、どうすれば良いか?

 この会社の場合は「無料」をやめて貰いました。

 その代わりに「お試し」として3000円頂く様に変えます。

 ただし、この3000円は内容に満足頂けない場合は、頂かない事とします。


 こういう手法を「リスクリバーサル」と言います。


 *リスクリバーサルとは、購入を検討している方、
 考えている方を後押しするマーケティングの手法です。

 通常、はじめての商品・サービスの場合、顧客は購入しようかどうか悩みます。
 悩んでも後でまた考えてくれれば良いですが、時間が経つと忘れてしまいます。
 そこで、顧客の背中を押して上げる為にこの手法を用います。
 顧客のリスクを無くしてあげる事で、購入の障害を取り除いてあげるのです。

 普通は、上記の様な、購入者の不安を取り除く為に使います。


 しかし、今回の様な使い方もあります。

 無料とすると、相手の印象が悪い。

 そこで、簡単に支払いが可能な金額にして、満足しない場合は料金は貰わない。

 たどり着くところは同じかもしれませんが、過程が違います。


 お客様の心理を考えたやり方をしないといけません。

 こういう事は自分がされたら、どう思うか?
 この様に考えれば楽なのですが、通常は自分の事は棚に上げてしまいます。

 自分がされたらイヤな事を平気で行います。


 難しく考えないで、シンプルに考えてはいかがでしょうか?

 他の人がしていない事。
 相手がイヤがらない事。

 物事の答えは、時としてシンプルです。


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