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アップセル・クロスセル

◇テレアポ・電話営業のノウハウ・コツ・極意・ポイント・テクニック・応酬話法

 今回は、「アップセル・クロスセル」です。

 先日、母と話していたのですが、母は今某ネット書店にハマッテいます。

 まぁ、70近くでインターネットが出来る事もスゴイのですが。。。


 そのネット書店では、自分の買いたい本を選んでいると、同じ作家の別の本や、
 同じ様な傾向の本を紹介してくれます。

 この本を買った方は、こんな本も買っていますヨ 等々


 そして、1冊では送料が掛かりますが、一定金額を超えると送料が無料になります。


 母は送料を無料にしてくれるなんて、なんてイイ会社なのと言っています。

 そして、送料を無料にする為に、色々選んでいる内に、どんどん買う本や
 DVDが増えてきます。


 しかし、本人は売られたという気は無く、むしろ、他の情報も
 貰えたと喜んでいます。


 マーケティングでは、「アップセル・クロスセル」というものがあります。

 アップセルは、買って頂いた方に追加や新バージョンの商品を
 買って貰ったりする事です。

 クロスセルは、買って頂いた方に、類似や付属のものを買って貰ったりする事です。

 某ハンバーガーチェーンの「ご一緒にポテトはいかかですか?」が有名です。


 簡単な方法は消耗品の追加です。
 この場合は、タイミングを間違わなければ、買って貰う事は難しい事では
 ありません。

 追加の注文は比較に簡単な事です。


 それに対して、新バージョンの商品を売る事は追加よりも難しくはなります。

 しかし、まったく買った事が無い方よりは簡単です。

 一度買った方は、信頼をしてくれています。

 信頼はなかなか勝ち取れるものではありません。

 信頼を得るには時間が掛かります。

 しかし、信頼を失うのは一瞬です。


 新規開拓が難しいのは、この信頼がないからです。


 テレアポの印象として、まったくの新規の電話をするものという印象が
 あるかと思います。

 しかし、一度、購入して頂いた方へ、また買って頂くという為の電話という
 側面もあります。


 この場合は、世間話をして、主旨を伝えて、一度ご説明に伺いたいという単純な
 流れで良いと思います。

 ただし、主旨はきちんと伝えましょう。

 信頼関係があるからと言って、何でもかんでも買ってくれるとは限りません。


 適切な対応と距離感は考えましょう。

 でないと信頼を失うのは、一瞬ですから。


 テレアポの構成の中に、新規と既存のお客様の比率をうまく入れていくと、
 安定した売上が構築できます。


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