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USPはひとつだけ

◇テレアポ・電話営業のノウハウ・コツ・極意・ポイント・テクニック・応酬話法

今回は、「USPはひとつだけ」です。

USPとは、ユニーク・セールス・ポイントの略です。

簡単には、「セールスポイント」の事です。


コンサルや代行のスクリプト作成の時に、議論になるのですが。
多くの方が「セールスポイント」を複数言いたがります。

もしくは、「総合」と言ってくれと。

総合人材派遣会社

AとBとCに強い会社です。


出来る事は複数あって良いのですが、すべては「セールスポイント」
にはなりません。


あれも出来る、これも出来るとなると、受け手は「では、一体何が出来るの?」
となってしまいます。


しかし、テレアポする方は、こんなにたくさん出来る会社ですと
アピールしたがります。


でも、私は絶対に「USPはひとつだけ」だと思っています。


例えば、弊社のテレアポ代行は、大きなカテゴリーで考えると
「テレマーケティング」の分野になります。
では、弊社が「テレマーケティング」の分野で戦うとどなるのか?

間違いなく勝てません。

「テレマーケティング」の分野には、大手企業・有名企業がたくさん居ます。

人員数・会社の知名度 勝てる要素はありません。


しかし、「テレマーケティング」の分野の中の「テレアポ代行」なら勝てる要素
があります。

テレアポ職人としての私の知名度・アポ取りのノウハウ等々


戦いは勝てるところで、きちんと勝つのです。

ランチェスターの戦略でも、「弱者の選択」があります。

シェアの低い企業が、シェアの高い企業の土俵で戦っても勝てません。

弱者が勝つためには、例えば、

エリアを細分化して勝てるエリアをひとつずつ増やしていく。

勝てる分野をひとつずつ増やしていく。


こういった戦略が必要です。

テレアポの場合は、初めての電話なので、完結に用件が相手に
伝わらなくてはいけません。

総合○○会社

AとBとCに強い会社です。

これでは、相手には響きません。

もし、「セールスポイント」が複数ある場合は、
まず、Aを言って、それがだめなら「Bはどうですか?」「Cもやっていますが」
こんな会話が望ましいです。


AがNGの場合、BとCを用意しておいて、それを出すのです。


例えば、人材派遣で
私「経理専門でやっています」

相手「いや、経理は今は居るな」

私「では、人事・総務の人員もいますが」

相手「あ、人事なら不足している」

これが、総合と言ってしまうと

私「総合人材派遣会社です」

相手「何が出来るの?」

私「何でも出来ます」

こんな感じで、会話が続きません。


人の会話として、Aがダメだった場合にB・Cを出すのは正しいですが。


総合の中から選んで下さい と言うと、イメージが出来ないものです。


その結果、具体的な話になりません。


電話で伝えるのは、他のコミュニケーションよりも劣るので、
ひとつを伝える事にこだわりましょう。


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