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テレアポする側の心理

◇テレアポ・電話営業のマインド・精神論


今回は、「テレアポする側の心理」です。


弊社のアポインターや最近行ったコンサルで感じた事があります。


テレアポする側の心理として、相手の反論が嫌いだったりします。

相手に反論や質問をされると、応用が効かなかったりします。


特に多いのが、相手の反論を打ち消す為に、必死に弁解して、
説明をして、相手に電話で納得して貰おうします。

その為に、応酬話法のスクリプトを緻密に、色々な難しい言葉を
使って書いています。


そして、そのスクリプトを一字一句話す事が、相手の反論への
対応方法だと思っています。


相手が納得しないと会えないと思っている様です。


しかし、そんな事はありません。

相手の反論へきちんと対応しなくても、アポは取れます。

応酬話法の文章をきちんと読んでいくと、大した事は言っていません。

相手の反論へは、YES−BUT方式を使ったりして返していますが、
論理的に説明はしていません。


しかし、明確に意識してやっている事が、ひとつあります。


それは、クロージングです。

応酬話法の終りは、必ずクロージング(日時の設定)で終っています。


私は、相手の方が100%納得しないと会って頂けないとは
思っていません。


「詳しい事はお会いして」
「是非、他社さんと比較して下さい」

詳しく説明するのは、面談でする事だと思っています。


電話という声だけしか使えないコミュニケーションは、他のコミュニケーションより
劣るので、電話では詳しく説明しません。

アポを取る事だけに徹します。


電話で詳しく説明すると、相手には間違って伝わっている事があります。

伝えられる側も、声だけは情報不足なので、間違った認識をします。


それでも、アポを取る人は、長く説明をしたがります。


ある企業のコンサルの時にある人に聞いた事があります。

私「そんなに長く話してもアポ取れないでしょう」

相手「ええ、そうですね」

私「では、もっとシンプルにしたらどうですか?」

相手「でも、そういう事は誰もやっていないので。。。」


人間、他人と違う事をやるには勇気がいります。


長く話して説得している方が、頑張っている様に見えます。

しかし、長く話して説得してもアポは取れません。


それだったら、もっと短く伝えて、YESかNOかジャッジして貰った方が
楽ではないでしょうか?


短く済めば、もっと多くに数の電話が出来ます。


テレアポでは、自分自身の心理をコントロールする事も重要です。

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