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心理学応用のテレアポテクニック!





テレアポの前に・・・

◇テレアポの事前準備

今回は、「テレアポの前に・・・」です。

最近のテレアポ代行での相談で多かった事なのですが、
戦略・戦術やコンセプトがまとまっていない状態で、
アポを取りたい という困った内容です。


例えば

ご自分で開発した商品で、商品の良さには自信がある、
しかし売り方が分からない


どんな人にも使える商品なので、だれでもいいからアプローチしてくれ

コンサル系で、サービス内容が難しくて何をやってくれるか分からない


商品に自信があるのは良いと思います。
しかし、誰に売って良いか分からない。

これでは、リストをどうすれば良いか分かりません。

そもそも、商品やサービスを開発する時は、その効果・効能が
どういった業界・業種で受け入れられるか考えると思います。

更には、同じ様なモノはないのか?
あったら、どの位の価格でどういう使い方をしているのか?

この部分はきちんとリサーチするのが基本だと思います。


そして、誰でも良いからアプローチしてくれ。

これも、テレアポ代行としては困る内容です。

誰でも使えるものだと、ほとんどが別の会社の商品やサービスを利用していると
想定できます。

そうすると、それを引っくり返す必要があります。

引っくり返すだけだから簡単だと思われる様ですが、そんな事はありません。

例えば、リース契約をしている機器の場合は、リース契約を変えるという
結構大変な手続きが必要です。

金額が安くなると言われても、手続きが面倒なのでと断れる事があります。

人は現状で困っていないと行動は起こしません。

また、サービス内容が難しくて苦戦するケース

テレアポは言葉で伝える行為なので、内容が難しいと伝わりません。

それから、伝えたい内容が複数ある場合も伝わりにくくなります。

クライアントから、「これとこれとこれを言ってくれ」

言われた通りにやると、「結局何が出来るの?」と相手に言われてしまいます。

この場合は、ひとつに絞って、「これが出来ます」と伝え、
それが相手に受け入れられない場合は、「では、これもやっています」
と段階的に伝えて、落としどころを探るやり方の方が良いです。


総合人材派遣ではなく、経理専門の人材派遣会社

それから、相手からヒアリングをして、問題点を探って、
その問題点に対して、出来る事でアポを取る。

こういった方法を取られる方もいますが、これもあまりテレアポ向き
ではありません。

なぜなら、はじめて電話をしてきた人に、心を開いて話す事はありません。

この場合も、まず何かぶつけてみて、それがマッチしなければ
次、次と出して落としどころを探るやり方の方が良いです。

テレアポは、簡単に出来るので、とりあえずやってみるという方が
多いのですが・・・


やっていく中で、データを取って修正していくなら良いのですが、
戦略・戦術がまとまっていない状態で行っても結果は出来ません。


はじめは想定でも構いません。

どういう会社・人に売れるのか?
どういう会社・人の役に立つのか?

これが分かれば、リストが作れます。
リストが作れたら、何をこの会社・人に何を伝えれば良いか?

これが分かれば、スクリプトが作れます。


そして、実践をして考えた戦略・戦術が合っているか検証します。

戦略・戦術が間違っていてアポが取れない・売れない場合は
何が間違っているのか、実践したデータから修正ポイントを考えます。

ターゲットが違っていたのか?

商品・サービスの構成が違っていたのか?

スクリプトが良くなかったのか?

電話だけでなく、まず資料を送ってからの方が良いのか?

テレアポは何となくやるでは、アポは取れません。


事前に考える事がとても重要です。


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昨年末に、この2冊を読んで、会社のトップアポイターになったと
手紙を頂きました。


1冊目で基本を学び、2冊目の内容で実践向きに応用したそうです。
最近やっと(笑)2冊目の内容に皆さん注目して頂いている様です。


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