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資料送付は悪い事?

◇テレアポ・電話営業のノウハウ・コツ・極意・ポイント・テクニック・応酬話法

今回は、「資料送付は悪い事」です。


最近のテレアポ代行での出来事です。


業種が同じではないので、比較が難しいですが。

内容が言葉では伝えづらい商品のテレアポ代行が2件ありました。


打ち合わせをして、商品の特長や競業他社の状況をお聞きして、

「んーー、この商品、伝えづらいですね。私もパンフレットを見てやっと、
どういう商品なのか?分かりました。
まず、【資料を送る許可】のテレアポを行ってから、
送付後にアポ取りをしませんか?」


こんな提案をした2社がありました。

A社の方は「NO」です。

B社の方は「YES」です。


A社は、「資料送付何てやったら全部が資料送付になってしまう。
プロなら、アポを1回で取れと」


B社は、「分かりました。竹野さんが言うならその通りにします」


資料送付=悪い事(逃げ)と考える方がいます。

考え方は人それぞれなので、否定はしません。


参考までに、上記の結果ですが。

A社 300件のリストに対して アポ1件 資料送付16件

B社 300件のリストに対して 資料送付98件 
資料送付後のアポ15件
 


どちらの結果が良いか?

同じ商品では無い点と、リストが違うので比較は出来ませんが。


 
過去の代行の結果の数字からの予測ですが、資料送付後のアポ率は10%です。

B社の結果も近い数字です。

人材派遣とか、建設重機とか、
簡単に言葉で伝える事が出来るものは、1回でアポ取りでも良いと思います。


しかし、
良い商品だけど、長く話さないと伝わらない。
良い商品だけど、似た商品と勘違いされる。
良い商品だけど、うまく伝わらない。


こんな場合は「見せる事」をしないといけません。
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言葉で伝える事には「限界」があります。
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戦うアイテムが少ない場合は、少ないアイテムで無理をするのではなく、
他のアイテムも使う事です。


テレアポって、電話だけでしなければイケナイものではありません。

他のものを使ってもイイんです。

FAX・資料送付等
人は見えるものを、視覚を重視します。


ただし、そのやり方も工夫が必要です。


会社にある普通の「FAX送信用紙」ナンて使っていたら、
アポは取れません。


それから、「先に資料を送ってからテレアポする」
このやり方は、どうですか?と聞かれます。

部署や担当者が分かっていて送付するなら良いですが、
人事や総務だけで送ると、見てくれない可能性があります。

資料やDMって、必ず届く・見てくれると思っていると良くないです。


知らない会社からの資料は、そのままゴミ箱に行く可能性が高いです。

ですので、郵便代を無駄にしない為にも、
「資料送付の許可」→「資料送付」→「アポ取り」
こんな流れが良いかと思います。

ちなみに、資料送付してあるので、追いかけのアポ取りをして下さい、
というテレアポ代行の時に、1日目でまったく資料が認識されていないので、
クライントに連絡をして、その日の午後から「資料送付の許可」
に変更した例があります。

そのままアポ取りしていたら、散々な結果だったと思います。


アポ取りは難しい事です。

でも、根性で戦う事では解決しません。


取れない場合は、どうやったら取れるか考えましょう。

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