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ビジネスの起源

◇テレアポ・電話営業のノウハウ・コツ・極意・ポイント・テクニック・応酬話法

今回は、「ビジネスの起源」です。


今年の代行やコンサルでは、今までと違ったテレアポのやり方を
しようとしています。


それは・・・


先にサンプルをあげられませんか?

先に小冊子を送りませんか?

先に資料を送りませんか?


こんな感じで、アポを取る前に相手に何かを上げる。


アポを取るのは後で、その前に「先に与える」

こんな事をやっています。

「ビジネスの起源」って、いつの時代に何が行われていたかですが。


お金も言葉も無い時代に、獲った獲物を差し出して、別のキノコと交換して貰う。
あくまでイメージですが・・・


言葉が出来てからは「コレをあげるから、アレを下さい」

両方の人が得をする。
損をしない。
プラス マイナス がゼロ。


これが、「ビジネスの起源」ではないでしょう?

その後、お金が生まれるとややこしい事になります。

利益・損 レバレッジ・金融工学
営業トーク・広告・CM


ビジネスの世界はどんどん広がりを見せ、色々な手法が生まれます。

その中で、富を得る者が生まれ、損をする者が生まれます。


富を得た者は良いですが、
損をした人は疑心暗鬼になります。

「今後は何を売りつけるの?」
「あなたは信用できるの?」
「それを買うと、私は得なの?」

こういう考えの元、テレアポは・・・

見えない相手に「これは良い商品だから会って下さい」と言う。
「私を信用して下さい」
「これを買って下さい」


「アポを獲る・得る事を求める形式」になっています。

会ってから商品説明をして納得してから購入したお客様は
「得るもの」はあるでしょうが。


テレアポでは、先にアポを貰うという形になっています。

しかし、お客様は奪われる事を嫌います。

これが会う事を嫌う根源です。


仮に、「会ったら1万円を差し上げます」としたらどうでしょうか?
アポ率は飛躍的に上がると思います(ただし、成約率は良くないと思いますが)


お金を上げるという事は難しいし、イメージが良くないので、


先にサンプルをあげられませんか?

先に小冊子を送りませんか?

先に資料を送りませんか?

今、テレアポ代行・コンサルのクライントにはこんな提案をしています。


昔は、あまり理解されませでしたが、
今ではマーケティングを勉強している方も多いので、理解して頂けます。


しかし、拒否をする方、理解して頂けない方は即効性を求めます。

今、アポが欲しい。
今月の売上が欲しい。

その為、遠回りな手法を嫌います。


でも、即効性のある方法はうまくいかない場合があります。


「木を見て森を見ない」と言います。

目の前の木を育てる事だけを考えているとその木は育たない。

1本の木を育てる為には、森全体をどうやって育てるかを考えなければならない。


木を育てる為には、地中の栄養や太陽の光が当たるかどうか、色々な要素が必要で、
栄養は周りの木の枯葉から得る事もあります。

全体を見渡して考えないといけないという教えです。


それから人間心理に「現状維持の法則」というものがあります。

慣れたいつもの商品しか買わない、冒険をしないという心理です。


習慣には良い意味と悪い意味があります。

テレアポでは、相手の方は下記の様な事を思っています。

「今後は何を売りつけるの?」
「あなたは信用できるの?」
「それを買うと、私は得なの?」


「現状維持」のやり方では、「会って下さい」と言うと思います。

しかし、今回のメルマガの内容は

「心配しないで下さい。会って下さいなんて言いません。今回はコレをあげます」


こんな事を言って、お客様に先にあげたら・・・

どうなるでしょうか?


私は、この手法をすでに実践済みですので、どういう効果があるかは知っています。


皆さんはどちらをやりますか?


 

このメルマガを書く前の日にこんなCMを見ました。

やずやのCM

「無料サンプルプレゼント」
今から10分間のみ受け付けます。

さすが「やずや」です。

「無料サンプルプレゼント」だけでCMを放映するとはスゴイです。


「やずや」は徹底したマーケティングで有名な企業です。

このCMのポイントは「無料サンプルプレゼント」と
「今から10分間のみ受け付けます」です。


CMの冒頭はある商品の良さの説明です。
ここまでは普通のCMと同じです。

冒頭部分では、ご購入の案内まで放映します。

しかし、この何秒かでは購入の意思決定ができる人は少ないです。

そこで、「無料サンプルプレゼント」となります。

更に、この「無料サンプルプレゼント」の応募をするか
どうか悩む人が多いはずです。

そして、大多数の方は「後でいいや」と先延ばしにします。
先延ばしにした人は、その内に忘れます・・・

そこで、このCMは「今から10分間のみ受け付けます」となっています。

緊急に行動する事を促しています。


マーケティングとして完璧です。

さすが「やずや」です。

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昨年末に、この2冊を読んで、会社のトップアポイターになったと
手紙を頂きました。


1冊目で基本を学び、2冊目の内容で実践向きに応用したそうです。
最近やっと(笑)2冊目の内容に皆さん注目して頂いている様です。


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