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ギャップ

◇テレアポ・電話営業のノウハウ・コツ・極意・ポイント・テクニック・応酬話法

今回は、「ギャップ」です。


最近、ある個人向け商品の資料請求をしました。

資料が届いて、3日後位に営業の方が訪問してきました。


さすがにアポ無しで急に来られると「怖い」ですね。

出ると大変かなと思ったので、出ませんでした。
応対を別の人にして貰って「怖いから、来ないで」と伝えて貰いました。

その時は、資料だけ置いて行きましたが・・・


その後に、お詫びのはがきが1枚きました。
「突然に訪問してすいません・・・」こんな内容です。


以前にも、テレアポで少し付き合って話をしたら、次の日に訪問されています。

興味があるとも、何とも言っていないのにかかわらず。


この一連の流れですが、私の感覚とはかなりギャップがあります。

恐らく、自分の意思で訪問しているのではなく、会社の決め事や上司の指示、
単に外出したいだけ。

こんな部分だと思います。

しかし、お客様は、まだ買い気が固まっていないから、「資料請求」なのです。

そこに訪問をしても売れる可能性は低いと思います。

しかし、やっと話を聞いてくれた人や資料請求をしてくれた人なので、
「これを逃すものか!」と必死なのです。


必死は分かりますが、急に来られると、私も結構な年の大人ですが、
「怖さ」を覚えます。

見込みの考え方は色々あると思いますが、
先日、ある企業で役員にプレゼンした時に、こんな話をしました。


仮に 100社のリストがあった場合(切りが良いので100とします)

資料送付の場合
100社に対して30社が許可
その30社に対してアポ取り10社が許可 *アポに至らなかった会社20社
その10社に対して契約が3社 *契約に至らなかった会社7社


ダイレクトにアポ取りの場合
100社に対してアポ取り5が許可 *アポに至らなかった会社95社
その5社に対して契約が1社 *契約に至らなかった会社4社


この資料送付やアポの数は、おおよその数字です。
数字の率は別に考えて下さい。


プレゼン中に、この数字をホワイトボードに書いて、
この*印の残った会社に対して、継続的にアプローチする仕組みを作らないと、
契約率は上がりません。

多くの方が「ダイレクトにアポ取りの場合」のすぐに結論が出るパターンを
希望しますが、今の景気の悪い時代は「手間と時間」を掛けないといけません。

少ない数字のアポにこだわるよりも、もっと広く間口を広げて、
アポに至らなくても、契約に至らなくても、フォローをしましょう!


こんな話をしました。

多くの方は、すぐに契約なる数字や率しか見ていません。小さい数字に注目。
そこから落ちる数字には目もくれません。

なぜなら、契約に近くないと判断をするからです。

しかし、景気が悪くなると、「検討します」「他と比較して」と
先延ばしにする会社が多くなります。

こうなると、1〜3ヶ月はフォローしますが、
その後はほったらかしです。


人がいつ結論を出すかは分からないものです。

しかし、営業する方は「今すぐ売れる」← ここしか考えていません。


だから、今回の例の様にいきなり訪問するのです。


それよりも、間口を広げて(資料・小冊子送付)で広く見込みを拾って、
そこに対して継続的なフォローツール(ニュースレター)で、
コンタクトを取る。

大きい数字に注目する。間口を広げる。


1回会ってダメだったら、そこで終りではありません。

今は「手間と時間」を掛ける必要があります。


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