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売れている会社

◇テレアポ・電話営業のノウハウ・コツ・極意・ポイント・テクニック・応酬話法


今回は、「売れている会社」です。

今は不況ですが、この不況でも売れている会社の動向が
経済誌や新聞に掲載されています。


ユニクロ
ニトリ
マクドナルド


こういった企業がよく取り上げられています。

ユニクロは、ヒット商品
ニトリは、低価格の商品の自社一貫生産

マクドナルドは、携帯メールのクーポン券

このマクドナルドの携帯電話へのクーポン券の配布


この仕組みに興味を持ちました。

マクドナルドは一時、低価格路線がうまくいかなかった経緯があります。

そこで、その時期から携帯電話へのクーポン券の配布のシステム開発に
力を入れたそうです。


店舗経営のノウハウとして、新規開拓とその開拓したお客を固定客として
再度来店して貰う必要があります。


新規開拓だけをやっていては、経営は安定しない。
新規のお客に如何に再度来店して貰うか、ここが命だそうです。


新規開拓はコストが莫大に掛かります。

新規だけを狙って、固定客化しないと、穴のあいた桶みたいなものです。

水がザァー・ザァー流れていきます。


固定客化としてマクドナルドが考えたのが、携帯電話へのクーポン券です。

今までだと、クーポン券として用紙を配布していたと思います。


しかし、これを携帯メールに送った部分に時代の背景と戦略的な部分があります。


私もお店でクーポン券を貰いますが、失くしてしまったり、
気づかない内に期限が過ぎてしまったりします。

御財布にたくさんのクーポン券が入っているのもわずらわしく感じます。


しかし、携帯メールなら持ち運ぶ必要はありません。

また、期間を変えて送信する事が可能です。

どこまでやっているか不明ですが、きちんとデータを取れば傾向が分かり、
対策が打てます。


1回より2回送信した方が来店数が多い、
クーポンの商品によって来店数が違う 等々


こういうデータに基づいた、戦略・戦術は貴重な手法です。


テレアポにも、こういう手法の一部を応用して考えて頂きたいのですが。

一度の電話でなく、数回の電話でアポを取る。

一度目は資料送付の許可にして、その後の電話も売り込み臭をなるべく失くして、
数回の電話でアポを取る。

接触頻度を上げる。


 ↑ マクドナルドはここを目指しています。


1回来て頂いたお客様に何もしないと、お店の事は忘れてしまいます。

忘れられない為に、携帯メールのクーポン券を送るのです。


人は一度会っただけでは心を許しません。

しかし、何度も会うと仲良くなれます。

これは人間心理なのです。

テレアポでも、接触頻度を上げて、相手と距離が縮まったら
アポを取るという事をしてみてはいかがでしょうか?


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昨年末に、この2冊を読んで、会社のトップアポイターになったと
手紙を頂きました。


1冊目で基本を学び、2冊目の内容で実践向きに応用したそうです。
最近やっと(笑)2冊目の内容に皆さん注目して頂いている様です。


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