テレアポ・電話営業辞典

テレアポ・電話営業辞典 tag:www.telapo-blog.com,2012://1 2012-02-01T04:08:38Z テレアポ・電話営業のコツ・極意・テクニックを公開。 Movable Type 3.2-ja-2 しゃべるスピード tag:www.telapo-blog.com,2012://1.214 2012-02-01T04:06:28Z 2012-02-01T04:08:38Z

◇テレアポ・電話営業のノウハウ・コツ・極意・ポイント・テクニック・応酬話法今回...

take ◇テレアポ・電話営業のノウハウ・コツ・極意・ポイント・テクニック・応酬話法今回は、「しゃべるスピード」です。通常、お年寄りとしゃべる時は、「大きな声でゆっくり話します」耳の機能が衰えてくると、音が正確に聞こえなくなります。祖母と一緒に「補聴器」を買いに行った時に、お店の人からお年寄りが聞こえている状態のサンプル音を聞いた事があります。ぼわーーとして、とても聞きづらかったです。普段の会話でも、下記の様な事が起きます。早口の人には、何を言っているのか聞き取ろうとして、付いていこうとする。ゆっくりしゃべる人には、どういう内容か聞こうとする。この違い分かりますか？早口の人の場合は、全体としてどういった事を言っているのか？こういう事を理解するので、精一杯です。内容まで、聞き取る事は出来ません。ゆっくりの人の場合は、言っている内容をしっかり聞く事が出来ます。内容を理解する事が出来ます。テレアポでは、どちらが良いのか？それは言わなくても分かりますよね。ゆっくりしゃべる事が重要です。この様に私が言い続けているのは、意味があります。電話は声だけで伝えるので、視覚が使えるものより伝わりづらいのです。ですので、やり方を考えなければなりません。そのひとつが「ゆっくりしゃべる」です。早くしゃべると、そのスピードについていこうとするだけで、内容はあまり聞き取れません。主旨が伝わらないとアポは取れません。伝える為には、「ゆっくりしゃべる」です。早いスピードでしゃべると、そのスピードについていこうとする。私は既に、こういう風に言いました、最後まで一生懸命聞いて、それがテレアポだったりすると、がっかりします。それに対して、ゆっくりしゃべっている人に対しては、その内容をテレアポだと理解して聞いてくれます。主旨が伝わっているので、必要ない時はそこで断る事が出来ます。全て聞き終わってがっかりする事はありません。話し方の中で、スピードを意識してしゃべる事も重要な事です。テレアポ通信講座　詳しくはこちら今すぐクリック　↓　↓ 　テレアポ通信講座　驚異のテレアポ成功術驚異のテレアポ成功話法テレアポ成功ブック昨年末に、この２冊を読んで、会社のトップアポイターになったと手紙を頂きました。１冊目で基本を学び、２冊目の内容で実践向きに応用したそうです。最近やっと（笑）２冊目の内容に皆さん注目して頂いている様です。セミナーに来れない方はＤＶＤで！！セミナーＤＶＤはこちら　↓↓ セミナーＤＶＤ私がテレアポしている映像です。テレアポの基礎はこちら。テレアポのノウハウはここにあります！　↓↓]]> 小さいサンプル有 tag:www.telapo-blog.com,2012://1.213 2012-02-01T04:03:42Z 2012-02-01T04:06:11Z

◇テレアポ・電話営業のノウハウ・コツ・極意・ポイント・テクニック・応酬話法今回...

take ◇テレアポ・電話営業のノウハウ・コツ・極意・ポイント・テクニック・応酬話法今回は、「小さいサンプル有」です。最近、髪につけるワックス（整髪剤）を買う為に、薬局に行きました。丁度、出張があって小さい旅行用のタイプも探したかったので。久しぶりに、ワックスを買いに行ったので「びっくり」しました。普段は美容院のものを使っているので、何年ぶりかでワックスを買おうとしたのですが・・・種類が多～～い。固め、ツヤ、マッド　こんなに無くてもイイのに。すっかりオジサンにはついていけない状態になっていました。しかも、２メーカーから似た様なワックスが出ているのですが、どちらも、種類が多～～いです。名前もカッコイイのが付いていて、ついていけません。固さも５段階表示ツヤも５段階表示その組み合わせの多い事。しばらく、そのお店のワックス売り場の前で私が固まっていました（笑）。さて、困ったなぁ～。と思っていると、別の段に「小さなサンプル」の様なものが。「お～お、取りあえずこれを買ってみよう」失敗したくないという意識があって、小さいのなら安いので失敗してもイイかなと考えました。実際の分量と価格で失敗すると、外れた時の痛手が大きいです。メーカーも種類を多く出すと、私みたいに迷う人が出るだろうと考えての事なのでしょう。テレアポでも同じ事が言えます。　興味はあるけど会うのに躊躇する人に、資料を送ったりするのが、サンプルがあるのと同じです。「会う」事に対する抵抗は大きいのです。会ったら断る状況になった時に断りづらいのです。だから、躊躇するのです。こんなお客様の心理も考えて、「個人宅向けテレアポキット」を考えました。多くの人が「会う」事をなるべく避けたがる、しかし、興味がある人も居る。そんな人たちに、電話以外でアプローチをする事が出来ないか？（また電話しても、同じ様に避けられるので）そこで考えて、実践して結果が出たのがアポを取らずに、「小冊子・無料レポート」を送る許可を貰って、　更に「ニュースレター」を送って、お客様を静かに購入へと導くやり方です。「小冊子・無料レポート」を送る許可　←これがサンプルがあるのと同じ事です。このやり方、個人宅向けに作りましたが、法人向けにも使えます。～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～この方法を、今年に依頼のあった「テレアポ代行」に使っていますが、アポ数０で、契約２件　こんな結果が出ています。テレアポの最終目的は「何かが売れる事」です。アポイントは、契約までの過程です。アポが取れなくても、契約が出来ればＯＫなはずです。アポ数にこだわるばかり、本質を見失っている場合があります。こんな考え方からも、「個人宅向けテレアポキット」なかなか面白い商材・手法だと思います。法人向けに使う方は、無料サポートで具体的な使い方を聞いて下さい。それから人間心理に「現状維持の法則」というものがあります。テレアポ通信講座　詳しくはこちら今すぐクリック　↓　↓ 　テレアポ通信講座　驚異のテレアポ成功術驚異のテレアポ成功話法テレアポ成功ブック昨年末に、この２冊を読んで、会社のトップアポイターになったと手紙を頂きました。１冊目で基本を学び、２冊目の内容で実践向きに応用したそうです。最近やっと（笑）２冊目の内容に皆さん注目して頂いている様です。セミナーに来れない方はＤＶＤで！！セミナーＤＶＤはこちら　↓↓ セミナーＤＶＤ私がテレアポしている映像です。テレアポの基礎はこちら。テレアポのノウハウはここにあります！　↓↓]]> トンカツ屋さんにて tag:www.telapo-blog.com,2012://1.212 2012-02-01T04:00:38Z 2012-02-01T04:03:14Z

◇テレアポ・電話営業のノウハウ・コツ・極意・ポイント・テクニック・応酬話法今回...

take ◇テレアポ・電話営業のノウハウ・コツ・極意・ポイント・テクニック・応酬話法今回は、「トンカツ屋さんにて」です。昨年に入ったあるチェーン店のトンカツ屋さんでの出来事です。家族連れが、４人分のトンカツ定食を頼んで運ばれてきます。しばらくすると、お母さんが「あ、ごはんが無い」と。込んでいる時間だったので、店員さんを呼んでも返事がありません。段々イライラしてきて、お父さんが怒鳴ります。するとやっと気づいた店員さんお母さん「ごはんが無いですけど」店員さん「あ」「あ」しか言いませんでした。「すいません」も「すぐにお持ちします」もありません。そして持ってくる時も「無言」です。ひと言あっても良いと思いますが・・・テレアポでも、相手の方が「それはちょっと・・」とか「今のところは・・」とか語尾を濁して言われる方がいます。こんな時は、「それはちょっと・・とは必要ないという事でしょうか？」「今のところは・・とは必要ないという事でしょうか？」私は、こんな感じで結論を求めます。テレアポでは、相手の方は明確に結論を言ってくれる事はありません。曖昧な表現で逃げられます。そして、後日また電話をすると同じ事が繰り返されます。最近の講演の質問で「居留守を使われている様です。どう対応したら良いでしょうか？」こんな質問がありました。いつ掛けても電話に出ない。どうも居留守を使われている様だ。しかし、電話に出てくれるまで追いかけ続ける。これって精神的にも良い事ではありません。テレアポでは「自分からこのお客様を切る」という考えはあまりしません。もしかしたら、会えさえすれば・・・望みがある内は追いかけるものです。私はこういう場合は「すいませんが、何度か電話をさせて頂きましたが○○さんはお忙しいそうですね。そこで、あなた（電話に出た人）にお願いがあります。今から伝えて頂きたい内容をＦＡＸしますので、その内容を○○さんに見せて頂いて会って頂けるかどうか結論を貰ってくれませんか？」こんな感じで電話に出た人を窓口にして、中継して貰います。私の欲しいのは「結論」です。過程はあまり必要ではありません。捨てる勇気を持ってテレアポをしています。これだけやって、ダメな場合は引きます。ただし、リストは使いまわすので、この時は引きますが、後日また掛ける事はします。物事は、思い切って捨てて新しい事を始めた方が良い場合があります。　　　　　　捨てる勇気も必要です。それから人間心理に「現状維持の法則」というものがあります。テレアポ通信講座　詳しくはこちら今すぐクリック　↓　↓ 　テレアポ通信講座　驚異のテレアポ成功術驚異のテレアポ成功話法テレアポ成功ブック昨年末に、この２冊を読んで、会社のトップアポイターになったと手紙を頂きました。１冊目で基本を学び、２冊目の内容で実践向きに応用したそうです。最近やっと（笑）２冊目の内容に皆さん注目して頂いている様です。セミナーに来れない方はＤＶＤで！！セミナーＤＶＤはこちら　↓↓ セミナーＤＶＤ私がテレアポしている映像です。テレアポの基礎はこちら。テレアポのノウハウはここにあります！　↓↓]]> ビジネスの起源 tag:www.telapo-blog.com,2011://1.211 2011-12-27T03:32:34Z 2011-12-27T03:36:39Z

◇テレアポ・電話営業のノウハウ・コツ・極意・ポイント・テクニック・応酬話法今回...

take ◇テレアポ・電話営業のノウハウ・コツ・極意・ポイント・テクニック・応酬話法今回は、「ビジネスの起源」です。今年の代行やコンサルでは、今までと違ったテレアポのやり方をしようとしています。それは・・・先にサンプルをあげられませんか？先に小冊子を送りませんか？先に資料を送りませんか？こんな感じで、アポを取る前に相手に何かを上げる。アポを取るのは後で、その前に「先に与える」こんな事をやっています。「ビジネスの起源」って、いつの時代に何が行われていたかですが。お金も言葉も無い時代に、獲った獲物を差し出して、別のキノコと交換して貰う。あくまでイメージですが・・・言葉が出来てからは「コレをあげるから、アレを下さい」両方の人が得をする。損をしない。プラス　マイナス　がゼロ。これが、「ビジネスの起源」ではないでしょう？その後、お金が生まれるとややこしい事になります。利益・損　レバレッジ・金融工学営業トーク・広告・ＣＭビジネスの世界はどんどん広がりを見せ、色々な手法が生まれます。その中で、富を得る者が生まれ、損をする者が生まれます。富を得た者は良いですが、損をした人は疑心暗鬼になります。「今後は何を売りつけるの？」「あなたは信用できるの？」「それを買うと、私は得なの？」こういう考えの元、テレアポは・・・見えない相手に「これは良い商品だから会って下さい」と言う。「私を信用して下さい」「これを買って下さい」「アポを獲る・得る事を求める形式」になっています。会ってから商品説明をして納得してから購入したお客様は「得るもの」はあるでしょうが。テレアポでは、先にアポを貰うという形になっています。しかし、お客様は奪われる事を嫌います。これが会う事を嫌う根源です。仮に、「会ったら１万円を差し上げます」としたらどうでしょうか？アポ率は飛躍的に上がると思います（ただし、成約率は良くないと思いますが）お金を上げるという事は難しいし、イメージが良くないので、先にサンプルをあげられませんか？先に小冊子を送りませんか？先に資料を送りませんか？今、テレアポ代行・コンサルのクライントにはこんな提案をしています。昔は、あまり理解されませでしたが、今ではマーケティングを勉強している方も多いので、理解して頂けます。しかし、拒否をする方、理解して頂けない方は即効性を求めます。今、アポが欲しい。今月の売上が欲しい。その為、遠回りな手法を嫌います。でも、即効性のある方法はうまくいかない場合があります。「木を見て森を見ない」と言います。目の前の木を育てる事だけを考えているとその木は育たない。１本の木を育てる為には、森全体をどうやって育てるかを考えなければならない。木を育てる為には、地中の栄養や太陽の光が当たるかどうか、色々な要素が必要で、栄養は周りの木の枯葉から得る事もあります。全体を見渡して考えないといけないという教えです。それから人間心理に「現状維持の法則」というものがあります。慣れたいつもの商品しか買わない、冒険をしないという心理です。習慣には良い意味と悪い意味があります。テレアポでは、相手の方は下記の様な事を思っています。「今後は何を売りつけるの？」「あなたは信用できるの？」「それを買うと、私は得なの？」「現状維持」のやり方では、「会って下さい」と言うと思います。しかし、今回のメルマガの内容は「心配しないで下さい。会って下さいなんて言いません。今回はコレをあげます」こんな事を言って、お客様に先にあげたら・・・どうなるでしょうか？私は、この手法をすでに実践済みですので、どういう効果があるかは知っています。皆さんはどちらをやりますか？　このメルマガを書く前の日にこんなＣＭを見ました。やずやのＣＭ「無料サンプルプレゼント」今から１０分間のみ受け付けます。さすが「やずや」です。「無料サンプルプレゼント」だけでＣＭを放映するとはスゴイです。「やずや」は徹底したマーケティングで有名な企業です。このＣＭのポイントは「無料サンプルプレゼント」と「今から１０分間のみ受け付けます」です。ＣＭの冒頭はある商品の良さの説明です。ここまでは普通のＣＭと同じです。冒頭部分では、ご購入の案内まで放映します。しかし、この何秒かでは購入の意思決定ができる人は少ないです。そこで、「無料サンプルプレゼント」となります。更に、この「無料サンプルプレゼント」の応募をするかどうか悩む人が多いはずです。そして、大多数の方は「後でいいや」と先延ばしにします。先延ばしにした人は、その内に忘れます・・・そこで、このＣＭは「今から１０分間のみ受け付けます」となっています。緊急に行動する事を促しています。マーケティングとして完璧です。さすが「やずや」です。テレアポ通信講座　詳しくはこちら今すぐクリック　↓　↓ 　テレアポ通信講座　驚異のテレアポ成功術驚異のテレアポ成功話法テレアポ成功ブック昨年末に、この２冊を読んで、会社のトップアポイターになったと手紙を頂きました。１冊目で基本を学び、２冊目の内容で実践向きに応用したそうです。最近やっと（笑）２冊目の内容に皆さん注目して頂いている様です。セミナーに来れない方はＤＶＤで！！セミナーＤＶＤはこちら　↓↓ セミナーＤＶＤ私がテレアポしている映像です。テレアポの基礎はこちら。テレアポのノウハウはここにあります！　↓↓]]> テレアポされた話 tag:www.telapo-blog.com,2011://1.210 2011-12-27T03:29:20Z 2011-12-27T03:32:17Z

◇テレアポ・電話営業のノウハウ・コツ・極意・ポイント・テクニック・応酬話法今回...

take ◇テレアポ・電話営業のノウハウ・コツ・極意・ポイント・テクニック・応酬話法今回は、「テレアポされた話」です。　今は、年末ですが、意外と色々な企業からテレアポが掛かってきます。相変わらず、私が何かを言うと切り返しをしないので張り合いがないですが。そんな中面白いのがありました。私は不在だったのですが、伝言でこんなのが残っていました。「３年程前に不要品の回収をさせて頂きました。不要品の割引セールのご案内。処理費用が1万円を超えると特別割引になり、1万円以内でも1割引となります。ご興味があるようでしたら連絡希望」こんな内容です。どういう経緯で３年も経って連絡をしてきたのか分かりませんが、弊社では、過去の取引先に良く電話をします。テレアポとは、新規開拓だけだと思っているかもしれませが、そんな事はありません。過去の取引先にも電話はします。過去取引があったという事実は強い事です。新規開拓は膨大な労力が掛かります。しかし、過去の取引先は何らかの理由があって取引が無くなったのであって、時間が経過すれば、その要因が無くなっているかもしれません。そういう意味で、過去の取引先への電話は有効です。それから、今回の例では「３年程前に」とずい分時間が経っています。もう少し短い期間（お客様との距離感にもよりますが）で、連絡をしても良いと思います。３年だと忘れてしまいます。まぁ不用品はそんなに出る訳ではないので、この間隔でも良いのかもしれませんが。例えば、消耗品の場合、消費のスピードを考えて、無くなる頃に１本電話したら効果があると思いませんか？それから、「不要品の割引セールのご案内」しばらく取引が無い場合は、使うお客様に取っては何かメリットがないと動かないかもしれません。「今は困っていない」こういう状態ではお客様は動きません。そこで、お客様の背中を押して上げる事が必要です。この例の場合は「割引セール」他には、「１本オマケする」とか「年内間に合います」とか、サービスするものは色々あると思います。継続して電話をする１回ではなく数回の電話でアポを取るアポを取らずに、先に情報を与える、その情報を毎月送る１回の電話でアポを取るのでは無く、時間を掛ける事も必要です。それから、今回の例の様に過去の取引先への電話。どちらにも言える事は「継続」です。継続して電話をする。継続して情報を送る。どうしてもテレアポというと、「一撃必殺」の様に思うかもしれませんが、続けるという考え方も必要です。前回、紹介した「個人宅向けのテレアポノウハウ」は継続ツールです。難しい個人宅向けのテレアポのキッカケを作る電話をして、その後、友好な関係を築く為に、継続ツールを使う。お客様の心理に合った行為です。テレアポ通信講座　詳しくはこちら今すぐクリック　↓　↓ 　テレアポ通信講座　驚異のテレアポ成功術驚異のテレアポ成功話法テレアポ成功ブック昨年末に、この２冊を読んで、会社のトップアポイターになったと手紙を頂きました。１冊目で基本を学び、２冊目の内容で実践向きに応用したそうです。最近やっと（笑）２冊目の内容に皆さん注目して頂いている様です。セミナーに来れない方はＤＶＤで！！セミナーＤＶＤはこちら　↓↓ セミナーＤＶＤ私がテレアポしている映像です。テレアポの基礎はこちら。テレアポのノウハウはここにあります！　↓↓]]> 個人宅向けのテレアポ tag:www.telapo-blog.com,2011://1.209 2011-11-10T05:08:29Z 2011-11-10T05:14:04Z

◇テレアポ・電話営業のノウハウ・コツ・極意・ポイント・テクニック・応酬話法今回...

take ◇テレアポ・電話営業のノウハウ・コツ・極意・ポイント・テクニック・応酬話法今回は、「個人宅向けのテレアポ」です。個人宅向け・一般家庭向け・BtoC 言い方は色々あるかと思いますが、「個人宅向けのテレアポ」は今難しい時代になったと思います。丁度、年末なので今年を振り返りますが、今年の私のコンサルは８０％が「個人宅向けのテレアポ」でした。アポが取れない。アポインターが続かない。契約が取れない・売上が・・・全国　色々なところに伺いました。色々と話を聞くと２年前位から難しくなってきたと。でも、良い方法も見つからずに流れてきてしまったと。　そんな中、もう限界だと感じてコンサルの依頼を申し込んで頂きました。私自身、反省しているのですが「驚異のテレアポ成功術」が出た２年前は、法人向けも個人向けもどちらもやり方は変わりませんと言っていました。しかし、これは間違っていました。個人向けのテレアポで「電話をしてアポを取る」というやり方は、今は成立しません。個人向けのテレアポでアポが取れる時代は終ったかもしれません。では、「個人宅・一般家庭向け・コンシュマー向け・BtoC」のテレアポの何が変わったのか？それは・・・　お客様の対応・環境です。テレアポされるお客様を取り巻く環境も変わっています。・インターネットの台頭・振り込め詐欺・ナンバーディスプレイ（番号表示）こういうものは、昔はありませんでした。　特に、今はインターネットで何でも調べられて、買う事が出来ます。テレアポで無理に営業されるよりも、何か欲しければネット調べます。お客様は営業されるのが嫌いです。自分のペースで検討したいと思っています。それから、アポが取れないとガンガンと数多く、攻めるテレアポをします。あるご家庭では、複数の色んな業者からひっきり無しに電話が掛かってきます。休日でもたくさん掛かってきます。休んでる暇はありません。そうなると、お客様は「電話に出ない」という選択をします。我々は（私も含めて）、ガンガンと数多く、攻めるテレアポをやり過ぎたかも知れませんね。こうなってしまったので、電話をしてアポを取るという以外のやり方が必要です。この新しいテレアポのやり方を約２年、色々なテストをしながら作り上げました。リフォーム業・太陽光・ＩＨ・家庭教師・学習教材の販売・結婚相談所・お墓の販売・互助会等の業界の方向けです。本にも書いていない、まったく新しい「個人宅向けのテレアポノウハウ」「個人宅向けテレアポキット」このやり方は、アポを取らずに、「小冊子・無料レポート」を送る許可を貰って、更に「ニュースレター」を送って、お客様を静かに購入へと導くやり方です。詳しくは　こちら　↓ 個人宅向けテレアポキットお客様は、たとえ興味があったとしても「会う事」を嫌います。逆に、今までのテレアポでも「資料送付」はある程度は出来たはずです。この場合のお客様の心理は「会うのはイヤだけど、資料位は貰っておくか」です。くれるものは受け取ってくれるのです。　しかし、資料送付後にテレアポをして「会いましょう」と言うと断られます。やはり「会う」のはイヤなのです。そこで、「ニュースレター」というものを毎月送り続けます。この「ニュースレター」を毎月送り続けると、どこかでお客様から「買いたい」と連絡があります。このやり方では、テレアポの技術は必要ありません。「小冊子を送って良いですか？」この様に聞くだけです。これだけですので、誰にでも出来ます。ストレスも溜まりません。また、無理に営業しなくてもＯＫです。毎月のニュースレターが営業の代わりをしてくれます。ニュースレターや営業レターの営業法は今注目されています。しかし、その前段階として「送る先」がないと、この手法は成立しません。そこで、テレアポをして、アポを取るのではなく、「小冊子・無料レポート」を送る許可を貰って、更に「ニュースレター」を送って、お客様を静かに購入へと導くやり方です。この１年コンサルで結果を出してきた、新しい「個人宅向けのテレアポノウハウ」です。この「個人宅向けの新しいテレアポのやり方」はテレアポのコンサルティングで３５万円頂いて行っていた内容です。また、今年１年、問合せもたくさん頂きました。　しかし、電話だけの説明では踏み込めない方も多かったと思います。私自身、電話は声だけなので、なかなか伝わらないと言っておきながら、個人宅向けの商材と説明サイトを作っていませんでした。反省しています。　今まで、御問合せを頂いた方々「アポを取らずに、ツールを使うやり方じゃないと、個人宅向けは無理です」これだけ言われても何がなんだか分からなかったですよね。すいませんでした。　さすがに私の体もひとつなので、スケジュールの問題でお断りした企業もあります。こんな経緯もあって、３５万円のコンサルティングの内容をＤＶＤとマニュアルと雛形にしました。　ちなみに、このやり方は、ウェブサイトの集客・チラシや広告による集客にも応用出来ます。テレアポ通信講座　詳しくはこちら今すぐクリック　↓　↓ 　テレアポ通信講座　驚異のテレアポ成功術驚異のテレアポ成功話法テレアポ成功ブック昨年末に、この２冊を読んで、会社のトップアポイターになったと手紙を頂きました。１冊目で基本を学び、２冊目の内容で実践向きに応用したそうです。最近やっと（笑）２冊目の内容に皆さん注目して頂いている様です。セミナーに来れない方はＤＶＤで！！セミナーＤＶＤはこちら　↓↓ セミナーＤＶＤ私がテレアポしている映像です。テレアポの基礎はこちら。テレアポのノウハウはここにあります！　↓↓]]> クロージングが出来ない tag:www.telapo-blog.com,2011://1.208 2011-11-10T05:05:43Z 2011-11-10T05:07:46Z

◇テレアポ・電話営業のノウハウ・コツ・極意・ポイント・テクニック・応酬話法今回...

take ◇テレアポ・電話営業のノウハウ・コツ・極意・ポイント・テクニック・応酬話法今回は、「クロージングが出来ない」です。以前のセミナーの質問で「クロージングが出来ません」というものがありました。詳しく聞いてみると本人は何だか「うまく」出来ない。こんな感じで、具体的な部分が分からない状態でした。そこで、具体的なやり取りを思い出して貰って問題点を探ります。その時の思った事なども考えて貰いながら行います。すると、この方の意識の中で「わざわざ会って貰うのは申し訳ない」や「また次回がある」こんな意識がある様です。自分のやっているテレアポや売っている商品に自信がないのならテレアポは辞めた方が良いです。いや、商売そのものを辞めた方が良いと思います。商売上、やさしい人がいて、いつか喜んで買ってくれるこんな事を待っていても、何も始まりません。待っていても、誰も買ってはくれません。だから、我々はテレアポをするのです。それから、「また次回がある」その様に思っていてクロージングが出来ない。これは良くある事です。しかし、次回がくるでしょうか？他社で契約をしてしまうかもしれません。次に電話をした時は、まったく以前の内容を覚えていなくて断れる。私は、次回は無いと思っています。断わられた場合は次回はあると思っていますが（お客様の状況は変わりますので）その時に、きちんとクロージングをしておかないと、その後は無いと思っています。クロージングが出来るかどうかは意識の問題です。私の場合、スクリプトの中にクロージングがきちんと入っているので、忘れる事はありません。クロージングをすれば、会うか会わないか、結論が出ます。しかし、クロージングしないと曖昧に終ります。これは、お互いに良くない事です。勇気を持って、流れとしてクロージングをしましょう！クロージングをすれば、何かが起こります。その起こった事に対して、また対応すれば良いのです。テレアポ通信講座　詳しくはこちら今すぐクリック　↓　↓ 　テレアポ通信講座　驚異のテレアポ成功術驚異のテレアポ成功話法テレアポ成功ブック昨年末に、この２冊を読んで、会社のトップアポイターになったと手紙を頂きました。１冊目で基本を学び、２冊目の内容で実践向きに応用したそうです。最近やっと（笑）２冊目の内容に皆さん注目して頂いている様です。セミナーに来れない方はＤＶＤで！！セミナーＤＶＤはこちら　↓↓ セミナーＤＶＤ私がテレアポしている映像です。テレアポの基礎はこちら。テレアポのノウハウはここにあります！　↓↓]]> 言い切らない tag:www.telapo-blog.com,2011://1.207 2011-11-10T05:02:43Z 2011-11-10T05:05:32Z

◇テレアポ・電話営業のノウハウ・コツ・極意・ポイント・テクニック・応酬話法今回...

take ◇テレアポ・電話営業のノウハウ・コツ・極意・ポイント・テクニック・応酬話法今回は、「言い切らない」です。最近のコンサルで気になった事があります。スクリプトを各個人に作成をして貰って、その次に「ロープレ」を行います。その時に、何名か、スクリプトに書いてある事に付け足してしゃべります。例えば、「○○というシステムはお使いですか？」というスクリプトの場合。「○○というシステムはお使いだとは思いますが、今回お電話させて頂きましたのは、私どもも同じ様なシステムを開発しておりまして、色々とご意見をお伺いしたと思いましてお忙しいとは思いますが、ご回答願えませんでしょう？」こんな感じです。言いたい事は、大体同じです。しかし、「長い」です。こうなってしまう原因は、・きちんとした日本語を使おうとする。・言い切ると間が出来るので怖い。・話している内に、相手の電話からの感じで勝手に興味がないと判断して、長く説明しないといけないと思い込んでしまう。・きちんとした日本語を使おうとする。電話だと変な敬語になったり、やたらに丁寧な日本語を使おうとします。普段の面談では使わない様な言葉を使ってしまいます。やっている方は良い事だと思っていますが、電話の相手には？です。言葉はシンプルな方が伝わります。特に、電話の場合は視覚に訴える事が出来ないので、シンプルに伝える事が重要です。・言い切ると間が出来るので怖い。「○○というシステムはお使いですか？」と言い切ってしまうと、この後は、相手の答えを待たなければいけません。多くのテレアポを行っている方は、相手の沈黙には恐怖心を感じるはずです。「切られるかも」「自分の言った事が伝わってないかも」瞬時にこんな事を考えて言い切らないで、「付け足し」してしまいます。でも、これは電話相手にとっては余計な事です。また、相手の回答が怖いので、なかなかテレアポでは「質問」をする人も少ないです。質問をして相手の回答を待つ事や、相手がしゃべる事は怖いと思っています。しかし、コミュニケーションは交互にしゃべってこそ成立します。一方的にしゃべっては、残るのは威圧感だけです。・話している内に、相手の電話からの感じで勝手に興味がないと判断して、長く説明しないといけないと思い込んでしまう。自分でしゃべっている内の「電話相手の感じ」から、勝手に判断する方が多いです。その結果、多くの方が、言い切らないで「付け足し」します。しかし、「付け足し」すると本来伝えたい事からズレてきます。言い切る部分は思い切って言い切る。テレアポで相手の方が付き合ってくれる時間は３０秒だと言われます。出たしの「電話の主旨を伝える」部分はシンプルに短く言い切る事が重要です。テレアポ通信講座　詳しくはこちら今すぐクリック　↓　↓ 　テレアポ通信講座　驚異のテレアポ成功術驚異のテレアポ成功話法テレアポ成功ブック昨年末に、この２冊を読んで、会社のトップアポイターになったと手紙を頂きました。１冊目で基本を学び、２冊目の内容で実践向きに応用したそうです。最近やっと（笑）２冊目の内容に皆さん注目して頂いている様です。セミナーに来れない方はＤＶＤで！！セミナーＤＶＤはこちら　↓↓ セミナーＤＶＤ私がテレアポしている映像です。テレアポの基礎はこちら。テレアポのノウハウはここにあります！　↓↓]]> ＦＡＸを送ってこない tag:www.telapo-blog.com,2011://1.206 2011-10-11T04:07:35Z 2011-10-11T04:17:34Z

◇テレアポ・電話営業のノウハウ・コツ・極意・ポイント・テクニック・応酬話法今回...

take ◇テレアポ・電話営業のノウハウ・コツ・極意・ポイント・テクニック・応酬話法今回は、「ＦＡＸを送ってこない」です。最近掛かってきたテレアポで、また、こんなのがありました。地方の新聞の新年号の特集の枠の案内です。電話で説明を受けますが、内容がいまいち分からなかったので、「ＦＡＸで企画内容と過去の同じ企画の記事を送って下さい」とお願いします。ＦＡＸ番号を聞かれたので伝えて、電話を切ります。しかし、もう３日（このメルマガを書くまで）過ぎましたがＦＡＸはきません。価格としても安かったので、興味はありました。しかし、内容が電話では分かりづらいので、詳細を知りたかったのです。電話は「声だけのコミュニケーション」なので、～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～他のコミュニケーションよりも劣ります。～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～電話は視覚に訴える事が出来ません。人は見える事を重視します。声だけよりも、資料があった方がより伝わります。テレアポツール集テレアポを補足する為の視覚に訴えるツールテレアポツール集でも、今回の様な方が居ます。困っているので「テレアポ」をする。しかし、その困っているのは表面的な部分で「取れなければ仕方がない」と思っている方。自分のお給料はアポが取れなくても変わらない。会社から「やれ！」と言われたらやっている。本当はやりたくない。そんな考えなので、資料も準備していない。そんな時に、資料を送ってくれと言われても面倒なので送らない。もしくは、「資料を送ってくれ」「ＦＡＸしろ」は「断り文句」だと思っている。確かに、「資料を送ってくれ」「ＦＡＸしろ」は断り文句の一種です。でも、そうでない方が居ます。事実私がそうでした。　何が良くて何が悪いのか？この基準は分かりません。ですので、とにかくやってみる事が重要です。過去の１件の事象を、他のすべてにも当てはまると思う方がいます。資料を送ってから電話したけど反応がなかった。１００件中１００件、反応がなかったのなら分かりますが、１件の出来事を他の大多数でもそうなると思い込む方がいます。サッカーでもそうですが、パスばかりしていても得点にはなりません。シュートを打たないと得点にはならないのです。ＦＡＸや資料送付も十分にチャンスはあるのです。テレアポ通信講座　詳しくはこちら今すぐクリック　↓　↓ 　テレアポ通信講座　驚異のテレアポ成功術驚異のテレアポ成功話法テレアポ成功ブック昨年末に、この２冊を読んで、会社のトップアポイターになったと手紙を頂きました。１冊目で基本を学び、２冊目の内容で実践向きに応用したそうです。最近やっと（笑）２冊目の内容に皆さん注目して頂いている様です。セミナーに来れない方はＤＶＤで！！セミナーＤＶＤはこちら　↓↓ セミナーＤＶＤ私がテレアポしている映像です。テレアポの基礎はこちら。テレアポのノウハウはここにあります！　↓↓]]> 断りやすいトーク tag:www.telapo-blog.com,2011://1.205 2011-10-11T04:04:49Z 2011-10-11T04:06:56Z

◇テレアポ・電話営業のノウハウ・コツ・極意・ポイント・テクニック・応酬話法今回...

take ◇テレアポ・電話営業のノウハウ・コツ・極意・ポイント・テクニック・応酬話法今回は、「断りやすいトーク」です。最近掛かってきたテレアポでこんなのがありました。相手「私　○○のＡと申しますが、□□をやっていまして、是非、お役に立ちたいと思っています。何か困っていませんか？」私「困っていません」相手「失礼しました」何か困っていませんか？～～～～～～～～～～～～この様に聞いて「困っている」って言いますかね。しかも、私が「困っていません」と言ったら応酬話法も無く、自分から電話を切りました。断られるとラッキーと思う方が居ます。そもそも電話が嫌いで、無理やりやらされている方は、応酬話法はストレスになるので、断られた方が「気が楽」と思う方がいます。断りやすい質問をしてはいけません。質問をしてコミュニケーションをする事は良い事ですが、質問の中身が良くないと効果がありません。また、相手がいつも聞き慣れている会話も良くないです。「資料の方ご覧頂けましたか？」資料を送った後の会話ですが、資料が届くとこんな電話が掛かってくる事を相手は１００％分かっています。そして、その質問がくると「まだ、見ていない」となります。見てないと言われると話が前に進みません。こうなると、「では、また電話します」となってしまいます。資料を見た・見ないなんて関係ないのです。資料を受け取ると言った事実（見込み）が大切で、届いたかどうかの確認をして、すぐにクロージングをするべきです。「資料をお送りさせていただきましたが、届きましたでしょうか？」届いた。でも資料見ていない「そうですか、○○様も御忙しいと思いますので、資料は時間のある時に見て下さい。実は今回ご連絡をさせて頂いたのは、資料だけではなかなか分かりづらい部分もありますので、簡単にご説明をさせて頂いております。色々とご意見を御伺いしたい事もあるので、是非御時間を頂きたいのですが、つきましては、○日の○時と○日の○時のどちらがご都合がよろしいでしょうか？」多くの会社がテレアポをしている今の世の中では、他の会社もやっている様な・相手がいつもされている様なトークを使うと、それに対する対応策が相手の中で出来上がっているので、あまり効果がありません。柔道や格闘技ではありませんが、こうきたらこうなる　では　こうする返し技を考えておかないと、相手には勝てません。テレアポ通信講座　詳しくはこちら今すぐクリック　↓　↓ 　テレアポ通信講座　驚異のテレアポ成功術驚異のテレアポ成功話法テレアポ成功ブック昨年末に、この２冊を読んで、会社のトップアポイターになったと手紙を頂きました。１冊目で基本を学び、２冊目の内容で実践向きに応用したそうです。最近やっと（笑）２冊目の内容に皆さん注目して頂いている様です。セミナーに来れない方はＤＶＤで！！セミナーＤＶＤはこちら　↓↓ セミナーＤＶＤ私がテレアポしている映像です。テレアポの基礎はこちら。テレアポのノウハウはここにあります！　↓↓]]> 受話器の角度 tag:www.telapo-blog.com,2011://1.204 2011-10-11T04:00:49Z 2011-10-11T04:03:57Z

◇テレアポ・電話営業の事前準備今回は、「受話器の角度」です。ひとつ気づいた事...

take ◇テレアポ・電話営業の事前準備今回は、「受話器の角度」です。ひとつ気づいた事があります。知り合いのアナインサーの羽田さんのマイク位置が絶妙です。口の下に当ててズレないのです。私も講演で話しますが、段々疲れてくると、下がってきます。下がってきて、口からマイクが離れると、一番良い声では相手に届きません。結構、筋力が要ります。テレアポの時も、段々疲れてくると、口と受話器が離れてきます。最近の受話器は性能が良いですが、離れるとベストな声ではないと思います。こういう細かい部分が「電話の声の感じ」に影響します。自分の受話器の位置を気にしながら電話をしましょう。　また、テレビで声の出し方をやっていました。やっぱり腹筋が重要みたいですね。良い声を出すには、腹筋を鍛えながら声を出すと良い様です。そのやり方はこんな感じです。Ｖ字になる様な感じ、足を床から上げて、手を顔の前で真っ直ぐに伸ばします。その状態で腹筋を意識しながら「あッ」「はッ」と短く発声します。Ｖ字になるのは結構ツライので、効果がありそうです。早速、筋トレの中に取り入れました（私　筋トレマニアなので）私自身は日々、筋トレしていて腹筋をやっていますので、ある程度の腹筋はあるつもりです。テレアポに筋トレなんて、変かもしれませんが、運動にもなりますので、是非、やってみてはいかがでしょうか？テレアポ通信講座　詳しくはこちら今すぐクリック　↓　↓ 　テレアポ通信講座　驚異のテレアポ成功術驚異のテレアポ成功話法テレアポ成功ブック昨年末に、この２冊を読んで、会社のトップアポイターになったと手紙を頂きました。１冊目で基本を学び、２冊目の内容で実践向きに応用したそうです。最近やっと（笑）２冊目の内容に皆さん注目して頂いている様です。セミナーに来れない方はＤＶＤで！！セミナーＤＶＤはこちら　↓↓ セミナーＤＶＤ私がテレアポしている映像です。テレアポの基礎はこちら。テレアポのノウハウはここにあります！　↓↓]]> 会ってくれたらお金をあげます tag:www.telapo-blog.com,2011://1.203 2011-09-09T00:24:02Z 2011-09-09T00:26:46Z

◇テレアポ・電話営業のノウハウ・コツ・極意・ポイント・テクニック・応酬話法今回...

take ◇テレアポ・電話営業のノウハウ・コツ・極意・ポイント・テクニック・応酬話法今回は、「会ってくれたらお金をあげます」です。今回の内容、結構衝撃的です。ある時に、こんな電話が掛かってきました。相手「おたくは、テレアポ代行の会社だよね。さっき、ウチに会ってくれて話を聞いてくれたら、お金をあげるって電話してきた？」私「え、何の事ですか？」一瞬、何の事か分かりませんでした。代行で、アポインターがミスをしてのクレームか？と考えましたが。良く話を聞くと、掛けてきたのは、社長さんで、社長が外出している時に、部下の方が対応したらしいのですが、ある商品の営業電話を代行している会社から「会ってくれて話を聞いてくれたら、お金をあげます」と。この電話をしたのは、アンタの会社か？お金をくれるなら会うよ　と。その社長さんは、営業力の無い会社が代行を頼んで電話をしてきた、しかし、部下が連絡先を聞き忘れた。そこで、ネットでテレアポ代行をしている会社を調べて電話をしている様です。いやーー、これ事実です。昔、本にテレアポが嫌われているので、イメージを払拭する為に、「お金を貰えるテレアポでもしないと、話を聞いてくれる人が居なくなってしまう」と書きましたが・・・テレアポでお金が貰えるという噂が流れれば、少しは対応が変わるかと。本当にやっている人がいるのには驚きです。恐らく、アポが取れないので、話を聞いて貰う為にやっているのでしょう。そして、会ったら粘るか、強引な営業をするのでしょう。こういう事をやって、良い結果が出るでしょうか？継続して結果が出るでしょうか？また、こういう代行を引き受ける会社もどうかと思います。私は代行をやっていて、「お引受しないケース」があります。・何でもイイからヤレというケース・競合が同じ様なやり方で電話をしていて、それと同じやり方をする場合戦略や戦術が決まっていないと、なかなか取れません。どこに売るのか、どうやって売るのか、この商品の売りは何か、こういう部分は、最初の段階で決まっていな場合があります。しかし、一緒に考えて作り上げていく。こういう場合は、お引受します。ターゲットはどうしましょうか？資料を送る許可のアポから始める？スクリプトのキャッチコピーはどんな感じが良いか？色々考えながらテレアポをしなと、取れない時代です。特に、数を多く掛けるだけのテレアポは成功しません。思想と思考無きテレアポは成立しません。是非、どうやったらアポが取れるか？考えながらテレアポをして頂きたいと思います。テレアポ通信講座　詳しくはこちら今すぐクリック　↓　↓ 　テレアポ通信講座　驚異のテレアポ成功術驚異のテレアポ成功話法テレアポ成功ブック昨年末に、この２冊を読んで、会社のトップアポイターになったと手紙を頂きました。１冊目で基本を学び、２冊目の内容で実践向きに応用したそうです。最近やっと（笑）２冊目の内容に皆さん注目して頂いている様です。セミナーに来れない方はＤＶＤで！！セミナーＤＶＤはこちら　↓↓ セミナーＤＶＤ私がテレアポしている映像です。テレアポの基礎はこちら。テレアポのノウハウはここにあります！　↓↓]]> 語尾を強調し過ぎると tag:www.telapo-blog.com,2011://1.202 2011-09-09T00:19:44Z 2011-09-09T00:22:31Z

◇テレアポ・電話営業のノウハウ・コツ・極意・ポイント・テクニック・応酬話法今回...

take ◇テレアポ・電話営業のノウハウ・コツ・極意・ポイント・テクニック・応酬話法今回は、「語尾を強調し過ぎると」です。先日、あるニュース番組を見ていた時の事です。ある事件の事をスタジオで「アナウンサーの方」がしゃべっていて、その後に現場レポートをするという場面での事です。はじめのアナウンサーの方のしゃべりは流暢でとても聞き易いです。しかし。その後の現場レポートの方のしゃべりが酷かったです。現場レポートの方はアナウンサーではないので、ある程度は仕方がないと思いますが・・・・何が悪いのかと言うと「語尾を強調し過ぎです」「この現場で起こった事件　んわぁ」「今はもう静かなのです　っんがぁ」　「は」が「んわぁ」「が」が「っんがぁ」となっています。語尾を変に強調すると、そこだけがクローズアップされて、聞きづらいです。「が」は「が」と発音した方が良いと思います。テレアポをしていても、結論を弱く話す方。クロージングが怖くて出来ない方。こんな方の語尾は聞きづらいと思います。「是非、一度お会いしてぃただきたい・・・・」小さい　「ぃ」から弱気になって声が小さくなってしまう。確かにテレアポでは、相手の方が好意を持って頂いているとは限らないので、話しているうちに段々と弱気になってしまう。こんな事は良くある事です。しかし、語尾が弱気だと、それが相手に伝わってしまいます。電話という声だけのコミュニケーションでは、「どう話すか」これが結構重要です。ロープレをして、誰かに見て貰う。人のロープレを見て学ぶ。練習方法は、こんな方法かと思います。耳から良い話し方を入れて覚える事、これが一番良い方法です。しかし、あまり「話し方」に気を付けている方が少ないのも事実です。今回の語尾を強調し過ぎるとレポーターも、自分では気づいていないかもしれません。指摘する人も居ないのでしょう。でも、アポを取る人にとっては、話し方が良く無いからアポが取れないという事が、現実にはあるかもしれません。そして、その事は相手の方から教えて貰う事なく過ぎてしまっています。～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～テレアポ通信講座　詳しくはこちら今すぐクリック　↓　↓ 　テレアポ通信講座　驚異のテレアポ成功術驚異のテレアポ成功話法テレアポ成功ブック昨年末に、この２冊を読んで、会社のトップアポイターになったと手紙を頂きました。１冊目で基本を学び、２冊目の内容で実践向きに応用したそうです。最近やっと（笑）２冊目の内容に皆さん注目して頂いている様です。セミナーに来れない方はＤＶＤで！！セミナーＤＶＤはこちら　↓↓ セミナーＤＶＤ私がテレアポしている映像です。テレアポの基礎はこちら。テレアポのノウハウはここにあります！　↓↓]]> 資料送付は悪い事？ tag:www.telapo-blog.com,2011://1.201 2011-09-09T00:13:55Z 2011-09-09T00:19:21Z

◇テレアポ・電話営業のノウハウ・コツ・極意・ポイント・テクニック・応酬話法今回...

take ◇テレアポ・電話営業のノウハウ・コツ・極意・ポイント・テクニック・応酬話法今回は、「資料送付は悪い事」です。最近のテレアポ代行での出来事です。業種が同じではないので、比較が難しいですが。内容が言葉では伝えづらい商品のテレアポ代行が２件ありました。打ち合わせをして、商品の特長や競業他社の状況をお聞きして、「んーー、この商品、伝えづらいですね。私もパンフレットを見てやっと、どういう商品なのか？分かりました。まず、【資料を送る許可】のテレアポを行ってから、送付後にアポ取りをしませんか？」こんな提案をした２社がありました。Ａ社の方は「ＮＯ」です。Ｂ社の方は「ＹＥＳ」です。Ａ社は、「資料送付何てやったら全部が資料送付になってしまう。プロなら、アポを１回で取れと」Ｂ社は、「分かりました。竹野さんが言うならその通りにします」資料送付＝悪い事（逃げ）と考える方がいます。考え方は人それぞれなので、否定はしません。参考までに、上記の結果ですが。Ａ社　３００件のリストに対して　アポ１件　資料送付１６件Ｂ社　３００件のリストに対して　資料送付９８件　資料送付後のアポ１５件　どちらの結果が良いか？同じ商品では無い点と、リストが違うので比較は出来ませんが。　過去の代行の結果の数字からの予測ですが、資料送付後のアポ率は１０％です。Ｂ社の結果も近い数字です。人材派遣とか、建設重機とか、簡単に言葉で伝える事が出来るものは、１回でアポ取りでも良いと思います。しかし、良い商品だけど、長く話さないと伝わらない。良い商品だけど、似た商品と勘違いされる。良い商品だけど、うまく伝わらない。こんな場合は「見せる事」をしないといけません。～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～言葉で伝える事には「限界」があります。～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～戦うアイテムが少ない場合は、少ないアイテムで無理をするのではなく、他のアイテムも使う事です。テレアポって、電話だけでしなければイケナイものではありません。他のものを使ってもイイんです。ＦＡＸ・資料送付等人は見えるものを、視覚を重視します。ただし、そのやり方も工夫が必要です。会社にある普通の「ＦＡＸ送信用紙」ナンて使っていたら、アポは取れません。それから、「先に資料を送ってからテレアポする」このやり方は、どうですか？と聞かれます。部署や担当者が分かっていて送付するなら良いですが、人事や総務だけで送ると、見てくれない可能性があります。資料やＤＭって、必ず届く・見てくれると思っていると良くないです。知らない会社からの資料は、そのままゴミ箱に行く可能性が高いです。ですので、郵便代を無駄にしない為にも、「資料送付の許可」→「資料送付」→「アポ取り」こんな流れが良いかと思います。ちなみに、資料送付してあるので、追いかけのアポ取りをして下さい、というテレアポ代行の時に、１日目でまったく資料が認識されていないので、クライントに連絡をして、その日の午後から「資料送付の許可」に変更した例があります。そのままアポ取りしていたら、散々な結果だったと思います。アポ取りは難しい事です。でも、根性で戦う事では解決しません。取れない場合は、どうやったら取れるか考えましょう。相手がどう思うか？　←　これを中心に考えましょう！テレアポ通信講座　詳しくはこちら今すぐクリック　↓　↓ 　テレアポ通信講座　驚異のテレアポ成功術驚異のテレアポ成功話法テレアポ成功ブック昨年末に、この２冊を読んで、会社のトップアポイターになったと手紙を頂きました。１冊目で基本を学び、２冊目の内容で実践向きに応用したそうです。最近やっと（笑）２冊目の内容に皆さん注目して頂いている様です。セミナーに来れない方はＤＶＤで！！セミナーＤＶＤはこちら　↓↓ セミナーＤＶＤ私がテレアポしている映像です。テレアポの基礎はこちら。テレアポのノウハウはここにあります！　↓↓]]> コンテンツ一覧④ tag:www.telapo-blog.com,2011://1.200 2011-08-16T04:44:13Z 2012-02-01T04:11:35Z

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